Melatih pekerja dan menetapkan standard yang tinggi
Produktiviti organisasi dapat ditingkatkan dengan mempertajam kemahiran pasukan melalui latihan. Dalam proses latihan, pekerja akan memahami apa yang harus diperjuangkan, apa ciri yang perlu ditingkatkan. Di samping itu, latihan membolehkan anda membuat persiapan terlebih dahulu untuk menyelesaikan masalah yang rumit.
Contohnya. Adakah mungkin memberi pertolongan cemas kepada seseorang tanpa persediaan? Sudah tentu tidak! Perkara yang sama berlaku untuk perniagaan: agar pekerja dapat berunding dengan pelanggan yang penting tetapi kompleks, mengajar mereka terlebih dahulu bagaimana bertindak dalam situasi ini.
Latihan yang berkesan harus diulang untuk menyatukan pengetahuan. Semasa latihan selama satu jam, pekerja akan mempelajari asas-asasnya, tetapi setelah beberapa minggu mereka dapat melupakan semuanya.
Kelas biasa akan mengajar anda untuk menerapkan kemahiran dalam latihan dan tidak akan dilupakan dalam jangka masa yang lama. Berkat program latihan, pekerja bukan sahaja dapat mengatasi masalah, tetapi juga dapat mencegahnya.
Bengkel jualan
Contohnya. Seorang pekerja dobi datang kepada seorang wanita tua untuk mengambil karpet untuk membersihkan. Dengan melipatnya, dia melihat sisi yang kotor dan lusuh. Permaidani perlu diganti, tetapi agar tidak kelihatan mengganggu, penjual tidak menawarkan wanita itu untuk membeli barang baru.
Pendekatan ini tidak akan membawa pelanggan banyak syarikat. Pasukan yang terlatih tidak akan melepaskan peluang seperti itu.
Latihan terbaik untuk bahagian penjualan adalah bengkel di mana pekerja mempelajari kemahiran baru. Bengkel ini memberikan suasana yang ideal untuk pertukaran idea dan pendapat.
Sebagai tambahan, bengkel ini merupakan platform yang baik untuk menguji dan meningkatkan strategi penjualan.
Permainan main peranan akan membantu menguji idea baru. Benarkan pekerja membuktikan diri mereka dan tampil dengan teknik dan tingkah laku baru. Apabila pasukan mencari penyelesaian terbaik untuk situasi tersebut dengan wanita tua, biarkan seseorang memainkan peranannya, dan penjual akan menggunakan taktik yang dipilih.
Kemudian gunakan pendekatan pada pelanggan sebenar. Sekiranya berjaya, di bengkel seterusnya mengajar seluruh pasukan strategi baru.
Latihan membolehkan anda menguji taktik penjualan sebelum situasi yang rumit muncul dalam kenyataan, yang meningkatkan peluang untuk berjaya.
Dengan mendidik pelanggan anda, anda akan memenangi khalayak ramai dan menjual lebih banyak produk.
Contohnya. Dua kedai perabot dibuka di bandar. Selama 4 tahun, penjualan kedai No. 1 meningkat 10% per tahun, tetapi tidak ada satu cawangan pun muncul. Kedai nombor 2 untuk masa yang sama membuka enam gerai. Kedai No. 2 mengambil pendekatan yang lebih berkesan: pemasaran pendidikan. Bukan sekadar menjual produk, pekerjanya melatih pelanggan dalam semua perkara yang berkaitan dengan jenama mereka. Kedai No. 1 cuba menjual sofa kepada mereka yang datang untuk membeli sofa, dan pekerja kedai No 2 berusaha menjual semua barang. Mereka membincangkan sejarah kedai, usaha mendapatkan perkhidmatan pelanggan yang lebih baik, pengerjaan pembuatan perabot dan faedah pelanggan.
Pendekatan ini bukan sahaja membantu menjual, tetapi juga mewujudkan kesetiaan jenama: orang merasakan hubungan istimewa dengan syarikat, dan penjual dianggap pakar yang boleh dipercayai.
Pemasaran pendidikan membolehkan anda memperluas khalayak pengguna, tetapi sangat sukar untuk menarik perhatian setiap pembeli, kerana hanya 3% penduduk berminat membeli di sini dan sekarang, dan hanya 6-7% yang selalu bersedia untuk membeli sesuatu. Anda akan kehilangan 90% penonton jika iklan hanya tertumpu pada sofa.
Namun, jika anda memberitahu penonton mengenai faedahnya (misalnya, perabot yang berkualiti meningkatkan produktiviti), kebanyakan akan mendengar anda.
Dengan mengajar, tidak menjual, anda dapat menarik khalayak yang lebih luas dan meningkatkan penjualan.
Ambil hanya penjual terlaris
Adakah anda pernah bekerja dengan seseorang yang tidak sesuai dengan pasukan? Bukan hanya pekerja yang salah, tetapi seluruh syarikat menderita dari ini. Oleh itu, adalah penting untuk menarik calon yang sesuai, terutama ke bahagian penjualan.
Keupayaan menjual bergantung pada watak, bukan pengalaman. Penjual super mempunyai:
- Kekuatan alam yang diperlukan untuk menyelesaikan jumlah transaksi maksimum. Dia tidak menerima kegagalan.
- Pengaruh yang kuat, iaitu mencintai orang, tahu bagaimana meletakkan dirinya di tempat yang lain, bertenaga, meyakinkan dan bergaul, dan oleh itu lebih mudah baginya menjalin hubungan dengan pelanggan.
Cari orang yang mempunyai ego yang kuat sebagai profesional penjualan. Jangan mempertimbangkan usia, pengetahuan industri atau pengalaman kerja.
Pra pemilihan calon melalui telefon membantu membezakan penjual super seperti yang lain: minta mereka menjual diri kepada anda. Lemparkan mereka dengan soalan dan uji kekuatannya: penjual super akan menentang anda. Dalam perbualan, calon yang mempunyai pengaruh akan mengingat masa kecilnya atau pengalaman hidupnya yang penting.
Sebaik sahaja anda menjumpai superstar, berikan hadiah kepadanya. Gaji harus bergantung pada hasilnya - ini mendorong penjual untuk membuat urus niaga lebih kerap. Imbuhan harus dihubungkan dengan hasil penjualan paling laris, sehingga setiap orang berusaha untuk memberikan semuanya sepenuhnya.
Setelah memperkuat pasukan dengan strategi yang berkesan, pelajari cara menggunakannya dengan betul untuk menarik perhatian pelanggan impian anda.
Memaksimumkan penjualan dengan mengusahakan tokoh utama syarikat besar
Bayangkan syarikat anda menjual peralatan pejabat. Untuk menarik pelanggan, anda mengiklankan perkhidmatan anda melalui e-mel di kawasan anda. Tetapi strategi ini tidak produktif - hanya sedikit yang akan menghubungi anda.
Untuk meningkatkan pengiklanan anda, fokuskan hanya pada pelanggan terbaik di industri. Adalah lebih menguntungkan untuk menjual kepada perusahaan besar dengan kakitangan yang besar, kerana mereka akan membeli lebih banyak barang.
Contohnya. Fokus pada organisasi besar dengan sistem komputer yang lebih tua. Mereka dapat membeli produk anda dalam jumlah besar, jadi dalam pengiklanan, fokuskan secara khusus pada mereka.
Berkomunikasi hanya dengan kakitangan yang bertanggungjawab untuk pembelian.
Contohnya. Walaupun perisian itu ditujukan untuk pustakawan, mereka tidak membuat keputusan pembelian. Hubungi pengurus atau pengarah perpustakaan dan terangkan bagaimana produk anda akan meningkatkan kerja pustakawan, maka kemungkinan penjualan akan meningkat.
Gunakan Strategi Kejiranan - hantar iklan e-mel ke tempat di mana pelanggan terbaik tinggal.
Contohnya. Seorang ejen harta tanah memfokuskan diri pada "daerah impian" dengan 2.200 rumah elit. Setiap bulan, dia mengirimkan iklan dengan senarai rumah yang dijual dan harga. Oleh itu, pemilik rumah melihat secara langsung berapa banyak yang mereka dapat untuk dijual.
Taktik ejen terbayar: komisen untuk satu rumah menanggung kos risalah.
Pengoptimuman pemasaran dan melatih orang akan menarik perhatian bakal pelanggan
Banyak syarikat membelanjakan banyak wang untuk pemasaran. Tetapi strategi mereka sering tidak saling berkaitan. Pemasaran sedemikian tidak berkesan, anda perlu mencari jalan lain.
Mulakan dengan menyelaraskan semua aktiviti pemasaran: strategi haruslah satu.
Contohnya. Sekiranya jabatan PR telah menyusun senarai pencapaian syarikat untuk siaran akhbar atau artikel surat khabar, berikan maklumat ini kepada jabatan lain. Oleh itu, pasukan penjualan akan dapat menggunakan senarai tersebut untuk menunjukkan kepada pelanggan tentang kebolehpercayaan dan eksklusif syarikat anda.
Sekiranya strategi pemasarannya sama, orang akan lebih kerap mendengar tentang syarikat dan dari pelbagai sumber.
Siaran pers latihan juga dapat digunakan untuk meningkatkan kampanye pemasaran Anda.Mereka akan menarik perhatian media, dan akses kepada pembeli berpotensi akan berkembang.
Contohnya. Dua wanita dari Burlington, Vermont, menanam buah-buahan di ladang, melukisnya dengan watak kartun untuk memperkenalkan anak-anak kepada makanan yang sihat. Mereka mengeluarkan siaran akhbar berkala yang memaparkan kajian AS mengenai obesiti dan menyenaraikan faedah diet yang sihat. Terima kasih kepada siaran pers yang kerap, perhatian media meningkat, dan bakal pelanggan mulai mempercayai produk pertanian.
Jadikan iklan anda menarik dengan tajuk utama dan kandungan yang menarik
Semasa mengiklankan perkhidmatan anda, anda harus bercakap di persidangan dan acara pemasaran. Kejayaan anda di pentas bergantung pada kredibiliti persembahan anda. Sebilangan besar penonton mengingat hanya 20% maklumat yang mereka dengar. Oleh itu, perlu menyedarkan minat mereka.
Ilustrasi boleh membantu. Kita ingat 20% dari apa yang kita dengar, 30% dari apa yang kita lihat, dan 50% dari apa yang kita lihat dan dengar pada masa yang sama, oleh itu, kita perlu memberikan rawatan pendengaran dan visual.
Gunakan gambar warna - ia lebih menarik perhatian daripada hitam dan putih, dan skema warna mereka mempengaruhi penonton.
Contohnya. Sebuah syarikat yang memfokuskan kepada peguam telah memperkenalkan infografik yang menunjukkan semakin banyak peguam di Amerika Syarikat. Untuk menekankan pertumbuhan yang tajam, mereka menonjolkan jumlah terbesar dalam cetakan merah besar dan melingkarkannya. Penekanan ini memberitahu penonton bahawa persaingan semakin meningkat, dan dengan bantuan warna merah menyoroti pentingnya fakta ini.
Mana-mana elemen visual persembahan mesti mempunyai tajuk menarik merangkum perkara yang paling penting.
Contohnya. Daripada sebutan slaid yang jelas ("Keadaan industri" atau "Lima tren dalam industri kami"), gunakan yang menarik dan informatif ("Keadaan industri - bagaimana keadaan telah berubah" dan "Lima tren yang dapat memusnahkan perniagaan anda atau membawanya ke tahap baru"). Dengan cara ini, anda menyuarakan idea yang jelas dan memberitahu penonton mengapa ini penting.
Sentiasa berhubung dengan pelanggan terbaik supaya mereka mengenali anda secara peribadi
Pelanggan impian anda tidak perlu menunggu sehingga anda membuat cadangan perniagaan. Mereka mungkin tidak tahu mengenai kewujudan anda. Bagaimana untuk membangkitkan minat mereka?
Anda boleh menghantar surat dan hadiah kepada pelanggan yang paling diingini. Untuk menarik perhatian, hantarkan e-mel setiap dua minggu yang menawarkan sesuatu yang berguna.
Contohnya. Sekiranya anda seorang perunding PR, tawarkan untuk menghadiri webinar percuma mengenai trend dan isu dalam industri media.
Mengiringi surat dengan hadiah simbolik - pen dan rantai kunci, reka bentuknya sesuai dengan pesanan anda.
Contohnya. Sekiranya masa depan industri media kelihatan suram, pen dengan lampu suluh akan berfungsi dengan baik.
Setelah menghantar surat dan hadiah, hubungi pembuat keputusan, selalunya ini adalah ketua syarikat. Tetapi tidak dapat menghubungi pengarah itu tidak mudah: anda harus mengalahkan pembantu peribadinya. Selalunya, merekalah yang memutuskan dengan siapa untuk menghubungkan bos.
Cuba bertindak seolah-olah sudah lama mengenali pengarahnya.
Contohnya. Ketika ditanya mengenai sifat panggilan, jawab dengan tenang: "Katakan kepadanya bahawa John sedang memanggil" atau nama apa pun yang terlintas di fikiran. Menghadapi keyakinan sedemikian, para pembantu cenderung memberitahu ketua anda mengenai panggilan anda. Pengarah mungkin tidak memahami siapa anda dan akan meminta setiausaha untuk menjelaskan. Dalam kes ini, jawab: "Cukup katakan bahawa saya berasal dari ABC. Dia akan faham ".
Dengan yakin, pembantu akan menghubungkan anda dengan sesiapa sahaja.
Wujudkan rasa saling percaya dan simpati dengan pelanggan
Andaikan anda sudah berhubung rapat dengan pelanggan, tetapi belum menjual apa-apa. Mungkin mereka masih ragu-ragu, walaupun anda meyakinkan mereka tentang faedah pembelian. Apa yang perlu dilakukan untuk membuat perjanjian?
Buat asas untuk masa depan, mencari persefahaman dengan pelanggan. Ini akan membantu meningkatkan penjualan kemudian. Kaji pelanggan dengan baik dan beritahu tentang diri anda.Akan lebih sukar bagi pesaing untuk mengambilnya jika mereka menjadi rakan anda.
Contohnya. Atur pesta dan perjalanan perniagaan - ciptakan peluang untuk memperkukuhkan komunikasi dengan pelanggan.
Komunikasi emosi dengan pelanggan memerlukan kepercayaan. Seorang bakal pelanggan harus mempercayai anda sebagai pakar.
Contohnya. Sekiranya syarikat menjual peralatan telekomunikasi, jemput calon pelanggan ke seminar yang membincangkan kepentingan peralatan untuk industri mereka. Pelanggan akan menganggap anda pakar perkakasan dan mempercayai nasihat anda.
Jangan takut untuk membantu pelanggan membuat keputusan. Walaupun anda telah mengenal pasti keperluan pembeli dan mempunyai keinginan untuk membeli, pelanggan mungkin ragu atau keberatan. Tugas anda adalah mendorong mereka untuk membuat keputusan positif.
Contohnya. Bayangkan bahawa keluarga muda ingin membeli teater rumah dan telah berkeliaran di pelbagai kedai selama empat bulan sekarang. Tidakkah mereka akan gembira sekiranya anda menjual sistem yang anda anggap paling sesuai untuk mereka?
Sekiranya anda yakin dengan pilihan yang tepat untuk pelanggan, jangan takut untuk mendorongnya membuat keputusan untuk membeli.
Jaga pelanggan yang ada
Sekiranya anda ingin membuat mesin jualan yang sempurna, anda memerlukan perkhidmatan pelanggan selepas jualan yang berkualiti. Untuk menyelamatkan pelanggan, buat tindakan selanjutnya.
Selepas penjualan, pelanggan akan mengetahui tentang keberadaan anda, tetapi agar tidak dilupakan, tulis surat, panggil, kongsi cerita lucu, jemput mereka ke acara atau pesta.
Setelah menyelesaikan transaksi, segera hantar surat balasan. Mulakan dengan kisah peribadi: jika anda mengetahui kisah lucu, pastikan anda menceritakannya. Kemudian berikan pujian, tetapi jangan terganggu dengan faedah yang anda berikan. Tulislah seperti: “Anda melihat masalah yang dihadapi syarikat anda dalam industri yang begitu kompetitif. Jelas sekali, perisian kami akan membantu anda mengatasi pesaing anda dengan menurunkan kos penyelidikan dan meningkatkan produktiviti. "
Tamatkan surat anda dengan tema peribadi. Anda boleh menulis: “Senang berurusan dengan anda. "Saya mempunyai beberapa idea mengenai tugas-tugas lain yang dihadapi oleh anda dan saya pasti akan menarik minat anda."
Jangan sekali-kali meminta maaf atas masa yang diambil - ini bermakna anda tidak mempercayai faedah perkhidmatan anda kepada pelanggan. Tumpukan perhatian kepada kepentingan pelanggan dan bantuan dalam menyelesaikan masalah syarikatnya. Jangan digantung pada diri sendiri.
Ia akan memakan banyak masa. Tetapi untuk memperoleh pelanggan baru, anda memerlukan enam kali lebih banyak usaha daripada menjual perkhidmatan tambahan kepada pelanggan yang ada.
Atur semula pemikiran anda
Bayangkan berkeliaran di stesen keretapi yang sibuk, tempat iklan menarik perhatian anda dan pada masa yang sama mendengar seribu perbualan. Tetapi anda akan segera mendengar jika seseorang memanggil nama anda. Bagaimana ini boleh berlaku?
Kami dapati sesuatu yang menarik bagi kami dengan bantuan sistem pengaktifan retikular (RAS). Dia memberi tumpuan kepada apa yang merangkumi pemikiran kita. Namun, banyak dari kita dikurniakan pemikiran negatif, yang menetapkan RAS untuk memilih maklumat yang salah.
Contohnya. Banyak orang berpendapat bahawa mereka "tidak dapat mengingat nama", dan RAS bertindak balas dengan sewajarnya - tidak memperhatikan nama.
Anda boleh mengkonfigurasi semula ASD dengan menumpukan pada pemikiran positif. Sekiranya anda mencari aspek positif dari situasi tersebut, RAS diprogramkan semula untuk mengenal pasti peluang di mana hanya melihat masalah.
Contohnya. Sekiranya anda berfikir, "Saya ingat nama dengan baik," minda bawah sedar akan memberi perhatian khusus kepada mereka.
RAS tidak meningkatkan ingatan, tetapi dapat menjadikan kita terlaris.
Contohnya. Ramai yang tidak menyukai panggilan telefon pada waktu pagi. Namun, dengan meyakinkan diri kita bahawa ini adalah hobi kegemaran kita, kita dapat menikmatinya. Tingkatkan kesan dengan tetapan "Saya suka panggilan pada waktu pagi". Tulis frasa dengan huruf besar dan gantungkannya di dinding.
Fokus RAS pada matlamat tertentu.Gunakan formulasi positif - lebih mudah untuk mencarinya. Cukup katakan pada diri sendiri, "Saya akan membuat sepuluh penjualan sehari," anda sebenarnya boleh membuat sepuluh penjualan setiap hari.
Buat senarai pendek tugas semasa dan peruntukkan masa
Setiap pagi di tempat kerja anda akan menemui banyak surat dan timbunan nota. Mereka hanya terkumpul pada siang hari, membuat anda bertindak balas. Mengelakkan perkara ini cukup mudah: jika anda mengambil sesuatu, sama ada dokumen, surat atau nota, segera bertindak! Jangan buka surat sehingga anda mempunyai masa untuknya. Tanyakan pada diri sendiri: "Bolehkah saya menangani perkara ini sekarang?". Sekiranya tidak, tangguhkan tugas.
Bagaimana mengetahui surat itu tanpa membukanya? Untuk melakukan ini, setiap orang dalam organisasi anda mesti dapat melakukan surat-menyurat perniagaan.
Contohnya. Pasukan ini sedang membincangkan melalui mesyuarat strategik baru-baru ini. Subjek perbincangan secara beransur-ansur beralih ke pengenalan produk baru, tetapi subjek suratnya masih sama. Ini pada asasnya salah. Semua huruf mesti ditandakan dengan sewajarnya. Dalam hal ini, temanya mungkin "Empat Langkah untuk Pengenalan Produk". Oleh itu, anda akan segera mengetahui tentang kandungan surat tersebut.
Buat senarai tugas pendek. Cuba tunjukkan enam tugas terpenting untuk satu hari. Senarai pendek seperti itu menjadikan tugas dapat dilaksanakan dan tidak membiarkan anda terganggu oleh perkara sekunder. Anda akan memberi tumpuan kepada apa yang mengembangkan perniagaan dan menjadikannya lebih menguntungkan.
Perkara yang paling penting
Setiap syarikat dapat menggandakan penjualan dengan menerapkan salah satu dari dua belas strategi utama dalam disiplin besi. Strategi menyediakan alat untuk menarik pelanggan impian anda, mengupah penjual super dan terus maju dalam persaingan.
Sewa penjual super. Penjual terlaris mempunyai ego yang kuat dan mempunyai pengaruh yang diperlukan untuk menyelesaikan transaksi dan meningkatkan keuntungan syarikat.
"Pertajam" kemahiran pasukan dengan latihan biasa. Jangan tunggu pasukan penjualan menghadapi situasi yang sukar. Berikan mereka alat terlebih dahulu untuk menyelesaikannya. Latih kakitangan dengan kerap. Kembangkan kemahiran sebelum menggunakannya dalam situasi sebenar.
Sekiranya ada pasar raya di jabatan anda, jaga dia. Penjual super adalah orang yang pintar dan yakin. Mereka cenderung mengkritik, mencabar dan mengemukakan idea baru. Biarkan mereka mengambil alih pemerintahan dengan tangan mereka sendiri dan menetapkan matlamat yang sangat tinggi di hadapan mereka.