Iklan telah kehilangan pengaruhnya sebelumnya
Pemasaran mengalami perubahan dramatik. Sebelumnya, termasuk televisyen atau membuka surat khabar, kami melihat iklan hanya untuk beberapa produk. Produk-produk ini adalah minat eksklusif dan membangkitkan secara automatik. Sekarang pengguna terlalu banyak dengan iklan, dan hampir mustahil untuk menarik perhatian pembeli.
Orang tidak mempunyai masa untuk membaca semua iklan. Tinjauan menunjukkan bahawa orang yang membaca surat khabar tidak dapat menamakan dua syarikat dengan iklan halaman penuh. Pengguna mengabaikan pemasaran yang tidak memenuhi keperluan mereka: anda tidak akan melihat iklan kereta melainkan anda memerlukan kereta baru.
Pengiklanan media tradisional tidak berkesan. Iklan di televisyen akan menyaksikan banyak orang, tetapi tidak semua orang memerlukan produk anda. Sebilangan penonton akan bertindak balas, dan sebilangan kecil benar-benar bersedia membeli produk.
Menjadi lebih sukar bagi syarikat untuk mencapai pasaran sasaran dan mempromosikan produk mereka. Katakan anda mengeluarkan ubat sakit baru dan ingin mengiklankannya. Pasar sudah penuh dengan pesaing, dan anda perlu mengatasi tiga halangan.
- Cari pengguna yang memerlukan ubat sakit.
- Untuk membezakan antara pembeli mereka yang tidak berpuas hati dengan ubat yang ada.
- Cari mereka yang memperhatikan iklan anda dan membeli produk.
Produk atau perkhidmatan mesti cemerlang
Prestasi iklan semakin menurun. Perkembangannya dapat dibahagikan kepada tiga tempoh.
- Asal. Dari mulut ke mulut adalah bentuk iklan yang paling lama. Orang ramai dikhabarkan mengenai penjual paling laris di pasaran, yang menarik lebih banyak pembeli.
- Heyday. Kemudian pengiklanan dianggap sihir - semakin banyak produk diiklankan, semakin cepat penjualannya meningkat. Syarikat membeli iklan untuk meningkatkan keuntungan, yang mereka habiskan untuk meningkatkan iklan.
- Regresi. Masa kini. Kami kembali kepada sistem mulut ke mulut. Dengan bantuan rangkaian sosial seperti Twitter dan Facebook, ulasan mengenai produk atau perkhidmatan diedarkan serta-merta.
Pilihannya sangat besar, dan itu tidak cukup hanya untuk memenuhi keperluan pembeli. Untuk mendapatkan perhatian mereka, anda harus cemerlang. Anda perlu mengeluarkan lembu ungu daripada barang atau perkhidmatan - sesuatu yang luar biasa dan menarik.
Contohnya. Kumbang Volkswagen. Beetle yang asli popular selama lebih dari lima belas tahun, jadi pelepasan model yang dikemas kini nampaknya tugas yang menakutkan. Kejayaan itu dibawa oleh bentuk khas dan warna menarik yang membezakan kereta daripada yang lain. Di samping itu, ulasan dan khabar angin yang baik menambah kemasyhuran pada kereta.
Risiko lebih selamat daripada berhati-hati
Terdapat banyak cara untuk memasarkan produk atau perkhidmatan yang luar biasa. Tetapi kebanyakan syarikat enggan mempelajarinya, takut mencuba perkara baru. Atasi ketakutan ini, kerana di pasar yang sesak tidak ada tempat untuk biasa-biasa saja: tidak menonjol bermaksud tetap tidak kelihatan.
Contohnya. Model kereta Buick selalu kelihatan membosankan, kerana syarikat itu memutuskan untuk tidak bereksperimen dengan reka bentuknya. Oleh itu, kereta itu tidak begitu popular.
Dr. Andrew Weil mula menggabungkan ubat tradisional dan alternatif, yang tidak disetujui oleh semua kemudahan perubatan. Keputusan berani itu membuahkan hasil. Vale membantu ratusan ribu orang: membuka klinik, menerbitkan buku, dan memberi persembahan.
Strategi simulasi susulan yang popular tetapi tidak berjaya tidak akan menjadikan anda pemimpin anda sendiri. Pasaran pasti akan berubah, dan suatu hari anda akan terperangkap, tidak terbiasa mencuba sesuatu yang baru. Pemimpin mengambil risiko dan mencipta sesuatu yang luar biasa. Meniru seseorang, mustahil menjadi luar biasa.
Contohnya. Untuk masa yang lama, syarikat rakaman hanya meniru satu sama lain.Tetapi dengan perubahan dalam lingkungan teknologi, toko musik online mulai muncul, dan label rakaman bingung, karena mereka tidak pernah mengalami perubahan.
Beri perhatian khusus kepada pelanggan yang bersedia mengesyorkan anda kepada orang lain.
Bagaimana untuk memberitahu dunia mengenai produk luar biasa yang anda buat? Untuk ini, terdapat kumpulan pengguna berikut.
- Inovator. Orang yang suka mencuba perkara baru.
- Pengikut awal. Mereka berminat dengan produk baru dan dengan senang hati memanfaatkan kelebihan yang mereka berikan.
- Majoriti awal dan terlambat. Pragmatis hanya membeli produk terbukti yang digunakan orang lain. Ini adalah majoriti pengguna.
- Pengikut lewat. Mereka tidak mahu menerima yang baru dan melakukannya hanya apabila perlu.
Menurut pemasaran tradisional, seseorang mesti fokus pada majoriti awal dan terlambat sebagai segmen pengguna terbesar. Tetapi ini adalah kesalahan - orang seperti itu enggan menerima barang baru. Dibimbing oleh pengikut awal: mereka teruja dengan produk baru dan, yang lebih penting, dapat menimbulkan kegembiraan.
Contohnya. Kamera digital lebih senang dan lebih murah daripada kamera filem konvensional. Bagaimana mengatur pemasaran yang betul? Tumpukan perhatian kepada peminat teknologi baru dan jurugambar profesional. Ini adalah pengikut awal yang akan menghargai kelebihan produk anda dan meyakinkan orang lain untuk menggunakannya. Mereka akan membawa pelanggan dari segmen lain.
Galakkan orang ramai untuk membuat gembar-gembur di sekitar produk. Untuk melakukan ini, tanyakan pada diri anda sendiri pertanyaan: "Bagaimana orang dapat mengesyorkan produk dengan mudah kepada orang lain?" dan "Kumpulan sasaran saya bercakap mengenai produk yang dia suka?"
Pemasaran: bukan hanya menjual, tetapi mencipta produk
Apa yang dimaksudkan dengan "pemasaran"? Pemasaran dianggap dapat menyampaikan nilai produk dan perkhidmatan. Tetapi, sebenarnya, inilah yang dilakukan oleh pengiklanan.
Pemasaran bermula dengan penemuan produk. Setiap aspek produk baru (reka bentuk, pembuatan, harga dan penjualan) berkorelasi dengan pertimbangan pemasaran. Ketua pemasaran harus terlibat dalam pengembangan produk dan latihan pekerja.
Pemasaran juga menunjukkan kelebihan daya saing yang membezakan anda daripada yang lain. Untuk menentukan kelebihan utama, anda perlu mencuba beberapa daripadanya, dengan teliti mengenal pasti perbezaan harga dan promosi antara anda dan pesaing anda.
Asas pemasaran terletak pada produk itu sendiri, oleh itu, diperlukan slogan iklan yang mudah dan mudah difahami yang menyampaikan idea utama.
Contohnya. Menara Condong Pisa adalah tarikan terkenal di dunia kerana idea utamanya mudah dan difahami. "Slogan pengiklanan" nya adalah menara condong.
Pantheon di Athens, tempat yang lebih penting dari segi sejarah, tidak mempunyai slogan seperti itu. Oleh itu, hanya satu peratus pelawat tahunan ke Menara Miring Pisa yang mengunjunginya.
Slogan tanpa kata yang hebat adalah pembungkusan biru khas Tiffany & Co. Dia mengetengahkan idea keanggunan dan kualiti, menarik pandangan yang mengagumkan.
Promosikan produk anda kepada pengguna yang sedang menunggu penyelesaian untuk masalah mereka.
Sebilangan besar iklan tidak cekap: penontonnya tidak berminat dengan produk tersebut, atau tidak tergolong dalam segmen pengikut awal.
Bagaimana membuat iklan yang berkesan dan menilai keberkesanannya? Rahsianya adalah dalam memilih khalayak yang tepat. Pemasar dulu memilih siapa iklannya. Tetapi dengan kelebihannya, pilihannya adalah milik pembeli. Sasarkan iklan kepada orang yang menunggu anda menyelesaikan masalah anda - letakkan iklan di tempat yang mereka harap dapat melihatnya.
Contohnya. Iklan di Google. Orang memasukkan istilah carian, dan iklan dipilih sesuai permintaan mereka.
Juga perlu untuk menilai keberkesanan taktik iklan.
Contohnya. Kedai Zara memantau angka penjualan dan, menurut laporan itu, menyesuaikan koleksi pakaian setiap tiga hingga empat minggu.
Anda hanya dapat meningkatkan apa yang dapat anda hargai. Semasa mempertimbangkan keberkesanan tindakan, selalu mempertimbangkan kos penilaiannya.
Banyak syarikat takut kritikan dan ejekan
Selalunya sukar bagi syarikat untuk menjadi cemerlang kerana takut dikritik. Untuk menjadi berbeza mesti dikritik.
Contohnya. Cadillac CTS yang baru dikritik hebat kerana jelek. Walaupun begitu, ia dijual dengan baik. Menciptakan yang tidak biasa pasti menimbulkan kritikan!
Kritikan tidak bermaksud kegagalan. Dan jika anda tidak dikritik, maka anda berhati-hati, dan perlu dibimbangkan (ingat pentingnya risiko). Banyak syarikat takut kelihatan cabul atau tidak masuk akal kerana keberanian. Ya, orang boleh mentertawakan anda. Tetapi mengasyikkan produk anda, mereka menjadikannya popular.
Tidak perlu terlalu mengejutkan - ini tidak selalu berfungsi dan bahkan boleh mencipta reputasi negatif bagi syarikat.
Ketakutan terbesar syarikat besar adalah transformasi radikal infrastruktur yang ada untuk mewujudkan lembu ungu. Setelah memahami apa yang akan menjadikan anda cemerlang, anda harus melakukan perubahan global untuk mencapainya.
Contohnya. Brad Anderson, Ketua Pegawai Eksekutif Best Buy, dapat mengatasi rasa takut ini. Untuk membezakan syarikat dari pesaing, Anderson mengubahnya sepenuhnya: dia mula dipandu oleh kepentingan pengguna, bukan syarikat. Pergeseran paradigma telah mengubah infrastruktur perniagaan, yang pernah melaburkan banyak wang.
Perkara yang paling penting
Sekiranya syarikat itu ketinggalan jauh daripada peneraju industri, jangan meniru dia. Sebaliknya, buat senarai tindakan yang bertujuan untuk merapatkan jurang. Tetapi semuanya mesti berbeza dengan tindakan pemimpin.
Sekiranya anda seorang pembangun produk, daftarlah untuk mengikuti kursus pemasaran. Sekiranya anda seorang pemasar, ikuti kursus latihan pemaju.
Dalam kedua kes tersebut, pastikan anda meluangkan masa di kilang untuk memahami bagaimana produk dibuat. Buat lembu ungu, dengan segera mempertimbangkan aspek pemasaran.