Pembentukan nilai

Tugas orang yang memulakan perniagaan adalah untuk mengetahui kekurangan orang lain dan mencari jalan untuk mengisi jurang ini. Perniagaan tidak akan wujud sekiranya tidak dapat menawarkan apa-apa. Syarikat yang tidak menguntungkan orang lain disebut hobi.

Sekiranya terdapat dua bidang aktiviti, maka lebih baik memilih di mana persaingan wujud. Ini bermaksud bahawa ada orang yang sanggup membayar wang untuk apa yang anda ingin tawarkan, dan risiko terbesar untuk ditinggalkan tanpa pasaran dikurangkan menjadi sifar. Jejaki apa yang bakal dilakukan oleh pesaing anda, menjadi pembeli mereka. Ketahui semua mengenai pesaing anda dan buat produk yang lebih baik daripada yang mereka tawarkan.

Sebilangan besar pembuat kenderaan utama menguji produk mereka melalui kursus halangan. Syarikat pengembangan perisian seperti Microsoft dan Google sedang menguji produk baru di komputer pekerja sebelum melancarkannya di pasaran massa.

Bentuk ujian lapangan ini membolehkan anda mengenal pasti dan menghilangkan kekurangan produk sebelum pembeli melihatnya. Menggunakan produk anda adalah kaedah terbaik untuk meningkatkan kualitinya. Jadilah pengguna produk anda yang paling aktif dan menuntut, dan semua cara lain untuk meningkatkan tawaran anda akan redup sebelum ini.

Sesiapa yang mendaftar di Facebook membawa rakan dan kenalan. Sesiapa yang menyukai video YouTube akan mengongsinya dengan orang lain. Ini dipanggil autokatalisis (pecutan). Sekiranya terdapat unsur autokatalisis dalam perniagaan anda, perniagaan akan berkembang lebih cepat daripada yang anda jangkakan.

Pemasaran

Matlamat pemasaran adalah untuk membuat anda diperhatikan. Dan kaedah terbaik untuk menarik perhatian adalah luar biasa. Sekiranya anda membuat tawaran anda cukup unik untuk membangkitkan rasa ingin tahu bakal pembeli, akan lebih mudah bagi anda untuk menarik perhatian mereka.

Metafora yang hebat untuk menggambarkan prinsip ini adalah "The Purple Cow" (berdasarkan buku Seth Godin). Apabila hanya lembu coklat yang merumput di ladang, itu membosankan. Lembu ungu tidak memenuhi harapan orang, dan ini secara semula jadi menarik perhatian dan menimbulkan minat.

Pemasaran paling berkesan apabila menumpukan pada hasil akhir yang diinginkan. Sebilangan besar pemilik kenderaan membeli SUV mahal bukan kerana mereka sering terpaksa keluar dari jalan raya. Mereka hanya membeli kereta seperti itu kerana mereka dapat merasakan pengembara yang berani. Sebilangan besar wanita membeli gincu berharga $ 20 setiap tiub, bukan hanya kerana warnanya, tetapi kerana mereka ingin merasa cantik dan diinginkan. Anda lebih baik memberitahu bakal pelanggan bukan tentang sifat produk, tetapi tentang faedahnya, iaitu apa yang akan diterima oleh pelanggan dengan menerima tawaran anda. Buat pengguna membuat kesimpulan: "Inilah yang saya perlukan."

Sekiranya anda ingin mendapatkan perhatian seseorang dengan cepat, bagikan sesuatu yang berharga secara percuma. Orang suka menerima hadiah. Tawaran sesuatu yang percuma ada kerana ia berfungsi: mereka mendorong orang untuk membeli produk atau perkhidmatan pada masa akan datang.

Sekiranya anda ingin pelanggan mengingati siapa anda dan apa yang anda tawarkan, anda perlu menarik perhatian mereka dan menahannya sekurang-kurangnya beberapa saat. Kait adalah satu-satunya frasa yang menerangkan kelebihan utama cadangan anda. Kadang-kadang tajuk berfungsi sebagai mata kail, kadang-kadang slogan pendek. Setelah mencipta cangkuk, mulailah menggunakannya! Letakkan di laman web anda, cetak pada kad nama - secara umum, jadikan ia sebagai pesan pertama yang menarik perhatian calon pelanggan anda.

Permintaan untuk membenarkan komunikasi berterusan setelah penyediaan produk percuma mempengaruhi perkembangan perniagaan. Semasa anda menyampaikan beberapa nilai kepada orang lain, tanyakan apakah mereka keberatan jika anda terus berkomunikasi dengan mereka. Beritahu kami apa yang akan mereka terima (e-mel atau panggilan telefon) dan berapa nilai komunikasi selanjutnya bagi mereka.

Jualan

Timbal balik - ini adalah keinginan kuat kebanyakan orang untuk mengambil tindak balas sebagai tanda terima kasih. Namun, ada satu perkara yang tidak jelas: keinginan untuk membalasnya tidak selalu sebanding dengan jumlah hadiah awal.

Biasanya, penjual mula berkomunikasi dengan pelanggan yang berpotensi dengan memberikan kebaikan kepadanya, misalnya, menawarkan secawan kopi. Ini mungkin kelihatan seperti sikap kesopanan biasa. Tetapi ini tidak begitu. Penerimaan walaupun hadiah kecil menimbulkan keperluan psikologi untuk timbal balik bagi pembeli, yang mengubah keadaan memihak kepada penjual. Calon pembeli yang menerima hadiah lebih cenderung membeli produk tersebut.

Menjual, pada dasarnya, adalah proses mengenal pasti dan menghilangkan halangan pengguna - manifestasi rasa tidak selamat yang menghalang calon pelanggan anda daripada membeli apa yang anda tawarkan. Tugas utama anda sebagai jurujual adalah mengenal pasti dan menghilangkan halangan tersebut. Dalam proses membincangkan sebarang transaksi, timbul bantahan standard:

1. Ia terlalu mahal. Orang menganggap bayaran untuk sesuatu sebagai kerugian, dan ini membuat mereka menolak perjanjian itu. Sekiranya pelanggan memahami bahawa nilai tawaran anda jauh lebih tinggi daripada harga yang diminta, maka bantahan ini dapat dikalahkan.
2. Ini tidak akan berjaya. Sekiranya pembeli berpendapat bahawa tawaran itu tidak akan dapat memberikannya janji yang dijanjikan, maka dia akan menolak pembelian tersebut. Ulasan dapat mengatasi bantahan.
3. Saya boleh tunggu. Pembeli boleh percaya bahawa dia tidak mempunyai masalah yang perlu ditangani dengan segera.Cara terbaik untuk menyelesaikan situasi tersebut adalah dengan menumpukan perhatian pada latihan pelanggan dan membantunya membayangkan bagaimana keadaannya jika cadangan anda diterima.

Orang tidak suka membuang wang dan mengambil risiko. Pemindahan risiko adalah strategi di mana risiko yang berkaitan dengan transaksi dipindahkan dari pembeli ke penjual (tawarkan penghantaran dan pengembalian percuma tanpa sekatan jika pengguna tidak menyukai produk yang dipesan). Strategi ini membolehkan pembeli menyingkirkan halangan pengguna dan meningkatkan penjualan anda.

Pembaharuan - Ini adalah proses untuk meyakinkan pelanggan untuk membeli produk anda semula. Pembaharuan dianggap sebagai kaedah yang lebih mudah, cepat dan lebih berkesan untuk meningkatkan keuntungan perniagaan daripada menarik pelanggan baru. Pelanggan lama anda mengenali anda, mempercayai anda dan memahami nilai yang boleh anda berikan. Setiap 3-6 bulan sekali, pergi ke pelanggan yang "hilang" dengan tawaran baru.

Pengurusan kewangan

Empat kaedah untuk meningkatkan pendapatan syarikat:

1. Menambah bilangan pelanggan yang dilayan. Lebih banyak pelawat - lebih banyak pesanan. Dengan syarat bahawa nilai cek purata tidak berubah, anda akan mendapat lebih banyak wang.
2. Tingkatkan ukuran purata setiap transaksi (tingkatkan nilai cek purata). Anda mendorong setiap pelanggan untuk membeli lebih banyak daripada anda.
3. Meningkatkan kekerapan transaksi setiap pelanggan. Anda mendorong pelanggan untuk membeli lebih kerap.
4. Kenaikan harga. Dalam kes ini, anda akan menerima lebih banyak wang dari setiap pembelian yang dilakukan oleh pelanggan - ini akan membolehkan anda memperoleh lebih banyak pendapatan dengan melakukan usaha yang sama.

Kekuatan harga adalah keupayaan untuk menaikkan harga penawaran dari masa ke masa. Sekiranya pelanggan peka dengan harga tawaran anda, maka anda akan kehilangan sebahagian besar daripada mereka apabila ia meningkat. Tetapi ada pengecualian, misalnya, penjualan barang mewah: pelanggan membelinya kerana ia adalah isyarat sosial yang mahal.Produk ini dianggap unik kerana harganya yang tinggi.

Kenaikan harga beg, pakaian dan jam tangan berjenama akan menjadikannya lebih digemari. Dengan kata lain, anda dapat mencari penyelesaian yang sempurna melalui percubaan.

Otak manusia

Takut kehilangan. Inti dari ketakutan akan kerugian adalah bahawa orang lebih takut kehilangan sesuatu daripada memperoleh sesuatu. Orang percaya bahawa ada baiknya anda memiliki perniagaan sendiri, tetapi ketakutan akan kerugian (ancaman kehilangan pekerjaan yang stabil) lebih kuat daripada daya tarikan untuk membuat perniagaan anda sendiri.

Untuk mengatasi rasa takut kehilangan, anda perlu menafsirkan semula risiko ini dan memahami bahawa tidak ada yang perlu dibimbangkan. Pelawat kasino melakukan ini setiap hari. Bagaimana kasino mendorong orang untuk bermain permainan? Mereka mengalihkan perhatian orang dari kerugian. Daripada bermain dengan wang sebenar, pemain menerima kerepek dari kasino, dan rasa nilainya hilang. Pemain kehilangan wang "palsu", dan kasino memberi mereka "hadiah" minuman percuma, bilik hotel dan perkara lain yang menjadikannya lebih mudah kalah.

Kontras. Bayangkan anda perlu membeli kostum. Anda pergi ke kedai dan melihat bahawa di samping kostum biasa dengan harga $ 400, kostum berharga 3000 gantung. Tidak ada yang membelinya, tetapi ini tidak diperlukan. Tujuan mereka sama sekali berbeza. Berbanding dengan mereka, kostum berharga $ 400 tidak begitu mahal harganya (walaupun di sebuah kedai berhampiran, pakaian yang sama berharga $ 200).

Semasa mengemukakan tawaran anda, mainkan sebaliknya: anda akan meningkatkan kemungkinan bakal pelanggan bersetuju dengan tawaran anda.

Bekerja pada diri sendiri

Terdapat empat cara untuk mengatasi setiap tugas - penyelesaian, penghapusan, pemindahan dan penangguhan. Penyelesaian (penyelesaian) tugas adalah optimum hanya apabila anda dapat melakukan semuanya dengan betul dan cekap. Pembuangan dilaksanakan sekiranya tugas itu tidak penting. Memindahkan tugas kepada orang lain adalah berkesan sekiranya orang itu dapat menunaikannya 80% begitu juga dengan anda. Penangguhan berkesan untuk tugas yang tidak perlu diselesaikan sekarang.

Projek - Ini adalah matlamat yang memerlukan lebih daripada satu tindakan. Semakin besar projek, semakin sukar matlamat ini. Untuk mengatasinya, fokuskan hanya pada satu tindakan yang perlu anda lakukan untuk maju ke arah tujuan anda, dan anda pasti dapat melaksanakan keseluruhan projek.

Priming - Ini adalah kaedah pengaturcaraan otak secara sedar untuk menyoroti maklumat tertentu di persekitaran. Sekiranya anda memberitahu apa yang sebenarnya menarik bagi anda, ia akan memberi amaran kepada anda setiap kali mengenai kehadiran objek yang anda perlukan.

Priming boleh digunakan untuk meningkatkan kelajuan membaca. Sebelum anda mula membaca, tentukan: mengapa anda ingin membaca bahan ini dan maklumat apa yang anda ingin cari di dalamnya, tatal buku ini, perhatikan jadual kandungan, istilah dan konsep yang kelihatan penting bagi anda. Otak anda secara automatik akan menyaring bahan latar untuk anda dan menumpukan perhatian pada perkara yang menarik minat anda.

Undang-undang Parkinson - kerja mengisi semua masa yang diperuntukkan untuknya. Kami merancang urusan kami berdasarkan berapa banyak masa yang kami ada, dan apabila tarikh akhir hampir tiba, kami memilih pilihan awal agar tepat pada waktunya.

Bagaimana untuk menyelesaikan projek dengan cepat? Jawab soalan ini - dan anda akan menemui pelbagai kaedah atau pendekatan untuk mempercepat kerja. Sekiranya anda memecah hari menjadi segmen sepuluh minit dan menghabiskannya dengan menguntungkan, anda akan kagum berapa banyak yang dapat dilakukan.

Pengesahan berat sebelah. Kaedah terbaik untuk mengetahui sama ada anda betul atau salah adalah dengan mencari maklumat yang membuktikan bahawa anda salah. Bias pengesahan adalah kecenderungan untuk memperhatikan apa yang menyokong kesimpulan anda dan tidak memperhatikan apa yang bertentangan dengannya.

Tidak menyenangkan bagi kami untuk mengetahui bahawa keputusan kami ternyata salah, jadi kami cenderung menyaring maklumat.Semakin kuat kepercayaan kita, semakin rela kita mengabaikan sumber maklumat yang menjadikannya dipersoalkan. Itulah sebabnya mengapa ahli politik tidak membaca wawancara pesaing mereka: mereka sudah tahu bahawa mereka tidak bertepatan dengan pandangan mereka, mengapa bersusah payah?

Sayangnya, keadaan di mana kedua-dua pihak tidak memperhatikan apa yang bertentangan dengan penilaiannya sering berubah menjadi krisis. Cari maklumat yang bertentangan dengan hipotesis anda.

Bekerja dengan orang lain

Apatis orang luar. Apabila dua orang bertanggungjawab untuk keputusan yang sama, tidak ada yang memikul tanggungjawab.

Katakan anda sibuk membeli-belah di kedai dan orang di sebelah anda tiba-tiba jatuh sakit. Sekiranya anda berteriak: "Hai seseorang, hubungi ambulans!" - kemungkinan besar, tidak ada yang akan melakukan ini. Setiap pelawat kedai akan menganggap: "Mungkin seseorang sudah menelefon." Jauh lebih berkesan untuk memilih satu orang di khalayak ramai, menjalin kontak mata dengannya dan mengatakan dengan sangat jelas: "ANDA - PANGGILKAN AMBULAN!". Pastikan: seseorang akan melakukannya dengan segera.

Cara terbaik untuk mengelakkan sikap tidak peduli orang luar adalah memastikan bahawa setiap tugas mempunyai satu pelaksana yang bertanggungjawab untuk pelaksanaannya, serta tarikh akhir yang jelas.

Peneguhan sosial. Apabila seseorang melakukan tindakan tertentu, orang lain menganggapnya sebagai isyarat sosial dan mula bertindak dengan cara yang sama. Video dan gelembung "viral" di pasaran saham mendapat kekuatan melalui pengesahan sosial - jika begitu banyak orang memperhatikannya, mudah untuk membuat kesimpulan: "Ada sesuatu untuk itu!"

Satu bentuk pengesahan sosial yang berkesan adalah maklum balas. Ulasan terbaik bukan "hebat", "terbaik", tetapi "Saya membeli produk dan sangat berpuas hati dengan hasilnya."

Prinsip pengurusan yang berkesan:

• Ambil sekumpulan kecil orang dari profesional yang kompeten (kumpulan yang paling berkesan adalah 5-8 orang) yang dapat memberikan hasil yang diinginkan dengan cepat dan cekap.
• Nyatakan dengan jelas hasil akhir yang diinginkan untuk ahli pasukan, jelaskan siapa yang bertanggungjawab secara peribadi untuk apa, dan jangan lupa untuk memberitahu mereka bagaimana keadaannya.
• Gunakan tiga emas: penghargaan, kesopanan dan rasa hormat. Ini adalah kaedah terbaik untuk membuat pekerja merasakan harga diri mereka sendiri.
• Buat persekitaran di mana setiap ahli pasukan dapat bekerja dengan produktiviti maksimum pada peralatan terbaik.
• Lindungi pasukan anda dari gangguan.
• Buat rancangan agresif di akhir projek, kemas kini semasa anda bergerak, cari cara terpendek untuk menyelesaikan kerja.
• Lakukan pengukuran untuk melihat sejauh mana prestasi kerja anda.

Analisis sistem

Sekiranya anda ingin memperbaiki sistem, fokus pada petunjuk prestasi utama. Ukur, analisis:

1. Seberapa pantas sistem membuat produk?
2. Berapa banyak orang yang memperhatikan cadangan anda?
3. Berapa ramai pelanggan yang bersetuju untuk membeli apa yang anda tawarkan?
4. Berapa pantas anda melayani satu pelanggan?
5. Berapakah nilai purata kehidupan pelanggan?
6. Berapakah margin keuntungan?
7. Berapakah kekerapan pengembalian produk atau aduan?
8. Adakah anda mempunyai wang yang mencukupi?

Penambahbaikan sistem

Dalam mana-mana sistem yang kompleks, bilangan minimum parameter input bertanggungjawab untuk sebahagian besar hasilnya. Templat ini disebut prinsip Pareto, atau peraturan 80/20. Di banyak syarikat, kurang daripada 20% pelanggan memberikan lebih daripada 80% pendapatan.

Anda dapat memperhatikan prinsip ini dalam pelbagai aspek kehidupan anda, ia mengambil pelbagai bentuk. Contohnya, kurang daripada 1% filem yang dihasilkan setiap tahun menjadi blockbusters, dan kurang daripada 0.1% buku yang ditulis adalah buku laris. Oleh itu, untuk hasil terbaik, tumpukan perhatian kepada beberapa faktor terpenting yang mendorong anda menuju kejayaan.

Gunakan kaedah ini untuk mengenal pasti pelanggan terbaik anda.Kerana penumpuan usaha tepat pada orang-orang ini dan perpindahan hubungan dengan orang lain ke mod "autopilot", anda dapat meningkatkan pendapatan dan mengurangkan waktu kerja.

Pendidikan diri yang berkaitan dengan perniagaan atau perkara lain tidak akan pernah berakhir. Setiap konsep baru yang termasuk dalam bidang penglihatan anda mewakili ribuan peluang untuk penemuan baru. Inilah yang menjadikan pendidikan diri begitu menarik: selalu ada yang lain untuk dipelajari.

Malah seniman yang menghasilkan wang seperti Warren Buffett selalu bersemangat untuk belajar sesuatu yang baru. Ketika mereka bertanya kepada Buffett kekuatan super seperti apa yang ingin dimiliki, dia menjawab: "Saya ingin belajar membaca dengan lebih cepat." Pertumbuhan anda tidak dan tidak boleh mempunyai sempadan.