Pemikiran stereotaip kita boleh digunakan terhadap kita
Di dunia moden, mustahil untuk memikirkan perincian setiap keputusan, dan kita menggunakan label psikologi, stereotaip, dan mereka selalu melayani kita.
Tingkah laku haiwan mungkin kelihatan sangat sederhana bagi kita.
Contoh: Kadang kala seekor kalkun brood menolak atau menyerang kalkun muda jika anak ayam tidak mengeluarkan bunyi khas. Dan musang yang disumbat, musuh kalkun yang disumpah yang mengeluarkan suara ini, ayam induk akan mengambil ayamnya sendiri. Suara adalah jalan pintas yang membolehkan ayam induk mengenal pasti anak ayamnya dengan cepat.
Pengiklan, penjual, dan penipu (profesional kelenturan) dapat menipu kita untuk menerapkan stereotaip terhadap kepentingan kita sendiri; tunduk pada kehendak anda, demi kepentingan anda. Stereotaip yang popular adalah "harga bermaksud kualiti": orang biasanya berpendapat bahawa produk mahal lebih berkualiti. Selalunya stereotaip ini benar, tetapi penjual boleh menggunakannya terhadap kami.
Contohnya. Kedai-kedai hadiah menjual permata yang tidak popular dengan menaikkan, tidak menurunkan, harganya.
Adalah perlu untuk mempertahankan diri daripada manipulator, dengan menerapkan stereotaip yang salah.
Orang mempunyai keperluan mendesak untuk saling bertukar
Peraturan "pertukaran bersama" - kami merasakan kewajiban untuk bertindak balas terhadap orang lain dengan yang sama seperti yang mereka berikan kepada kami. Trend ini adalah asas bagi mana-mana masyarakat. Dia membenarkan nenek moyang kita berkongsi sumber berdasarkan pertolongan bersama. Kami merasakan tekanan psikologi, tidak menanggapi permintaan seseorang.
Sebagai sebuah masyarakat, kita memandang rendah mereka yang tidak membalasnya. Kami memanggil mereka pengemis atau keperibadian yang tidak tahu berterima kasih dan takut berada di tempat mereka. Eksperimen menunjukkan bahawa orang begitu bersemangat untuk menghilangkan beban hutang sehingga mereka akan memberikan lebih banyak daripada yang mereka terima.
Contohnya. Pengkaji membeli mata pelajaran Coca-Cola yang murah, menunjukkan kesopanan yang tidak diminta. Kemudian dia meminta mereka membeli tiket loteri daripadanya. Sebilangan besar subjek membalas, membeli tiket dengan harga 50 sen setiap satu. Apabila penyelidik tidak membeli Coca-Cola, jumlah tiket yang dibeli menjadi separuh. Dia membuat orang merasa kewajiban dengan membelinya Coca-Cola, dan melantik mereka kaedah pertukaran bersama.
Anggota masyarakat Krishna berjaya menggunakan taktik ini ketika mereka menghadiahkan bunga kepada orang yang lewat di jalan. Bahkan mereka yang kesal dengan ini sering membuat sumbangan untuk memenuhi keperluan mereka untuk membalas bunga tersebut.
Anda tidak boleh menolak semua sopan santun untuk menolak percubaan menggunakan peraturan pertukaran bersama. Sebagai gantinya, kenal pasti asas asas kalimat: sama ada itu adalah taktik manipulasi tulen atau menyerang. Dan hanya kemudian membalasnya dengan sewajarnya.
Kegagalan-kemudian mundur adalah taktik berbahaya yang membawa kepada konsesi bersama dan pengoperasian prinsip kontras
Kami merasa berkewajiban untuk menanggapi konsesi dalam rundingan.
Contohnya. Seorang pengakap terlebih dahulu meminta anda membeli tiket loteri dengan harga lima dolar, tetapi kemudian mundur dan meminta untuk membeli hanya sebatang coklat untuk satu dolar. Kemungkinan besar, anda akan membeli sebatang coklat untuk menanggapi "konsesi" pengakap, walaupun anda tidak memerlukan coklat. Boy Scout telah mengadopsi strategi yang disebut "penolakan-kemudian-mundur" - alat yang ampuh dalam mencapai konsesi bersama.
Prinsip kontras: dua objek dikemukakan kepada kami satu persatu, perbezaan antara yang kedua dan yang pertama dipertingkatkan (bar coklat nampaknya sangat murah setelah tiket loteri).
Contohnya. Strategi pengunduran-kemudian-mundur menyebabkan kejatuhan pemerintahan presiden. Pada tahun 1972, pemilihan semula Presiden Richard Nixon nampaknya tidak dapat dielakkan, tetapi J. Gordon Liddy berjaya meyakinkan Jawatankuasa Pemilihan Presiden untuk memberinya $ 250,000 untuk merampas pejabat Jawatankuasa Parti Demokrat Nasional. Pertama, dia mengusulkan skema satu juta dolar yang melibatkan penculikan, pencurian, dan "gadis kelas satu." Selepas itu, skim $ 250,000, yang merangkumi hanya pencurian, nampaknya tidak begitu buruk. Skandal yang timbul setelah penangkapan perompak itu memaksa Nixon mengundurkan diri.
Apabila peluang terhad, kami lebih menginginkannya
Kekurangan: Peluang kelihatan lebih berharga jika ketersediaannya terhad. Ini disebabkan oleh fakta bahawa orang tidak suka melepaskan peluang. Perkara ini diketahui oleh pengiklan.
Kajian menunjukkan bahawa ketika subjek mengetahui tentang waktu terhad untuk menjual daging, mereka membeli tiga kali lebih banyak daripada jika tidak ada had waktu. Kesan ini bertambah baik apabila orang diberitahu bahawa hanya sebilangan kecil yang mengetahui tentang penjualan tersebut. Mesej itu membuatkan pembeli membeli enam kali lebih banyak daging, tidak seperti pelanggan yang tidak tahu mengenai tindakan itu!
Syarat pendedahan kekurangan:
- Kami menginginkan sesuatu yang lebih sekiranya ketersediaan ini dikurangkan baru-baru ini. Revolusi berlaku apabila keadaan hidup merosot dengan teruk, dan bukan ketika keadaannya buruk. Kerosakan secara tiba-tiba meningkatkan keinginan orang untuk sesuatu yang lebih baik.
- Pertandingan. Di lelong, dalam hubungan, atau dalam urus niaga harta tanah, idea kehilangan sesuatu atau kehilangan lawan menjadikan kita dari orang yang ragu-ragu menjadi orang yang terlalu bersemangat. Ejen harta tanah mengingatkan kami bahawa beberapa pemohon lain juga berminat untuk memeriksa rumah / pangsapuri, sama ada betul atau tidak.
Fikirkan sama ada anda mahukan produk ini kerana kegunaannya (kerana rasa atau fungsinya) atau hanya kerana keinginan yang tidak masuk akal untuk memilikinya.
Item dan maklumat yang dilarang dianggap lebih diterima.
Orang mahu apa yang mereka tidak dapat. Ketika Dade County di Florida menyatakan bahawa menambahkan fosfat ke deterjen dobi adalah haram, penduduk bukan sahaja mula menyeludup dan menyimpan produk, tetapi mereka mula menganggap deterjen berasaskan fosfat lebih baik daripada sebelumnya. Ibu bapa memerhatikan tingkah laku memberontak pada anak-anak mereka: sebarang mainan akan menjadi lebih menarik sekiranya anak dilarang bermain dengannya.
Penapisan - Maklumat terlarang dianggap lebih berharga daripada yang tersedia secara bebas. Kajian menunjukkan: ketika pelajar kolej diberitahu tentang larangan laporan "Melawan asrama bersama", mereka menjadi lebih bersimpati kepadanya tanpa mendengar sepatah kata pun!
Di ruang sidang: juri mungkin terpengaruh dengan maklumat "dilarang". Apabila mereka mengetahui bahawa syarikat insurans akan membayar bil tersebut, mereka akan memberikan ganti rugi besar kepada penggugat. Dan mereka memberikan kerugian yang lebih tinggi sekiranya hakim secara langsung memberitahu mereka untuk mengabaikan hakikat bahawa defendan mempunyai insurans. Maklumat "terlarang" nampaknya lebih penting bagi mereka dan membuat mereka bertindak balas dengan terlalu ganas.
Kami bertekad untuk tetap konsisten dalam kata-kata dan perbuatan kami
Keinginan untuk menjawab kata-kata anda bahkan melebihi kepentingan keselamatan diri. Ketika orang-orang di pantai menyaksikan pencurian radio dari tuala berdekatan, hanya 20% pelancong yang memberikan reaksi terhadapnya. Tetapi jika pemilik tuala itu terlebih dahulu meminta orang untuk menjaga barang-barangnya, 95% daripadanya menjadi pejuang sejati, mulai mengejar pencuri itu dan dengan paksa mengambil radio darinya.
Sebaik sahaja kita menjanjikan sesuatu dalam kata-kata atau tindakan, kita ingin konsisten. Komitmen yang diterima secara terbuka adalah pendorong paling kuat.
Contohnya. Juri di mahkamah tidak akan berubah fikiran setelah mereka menyatakannya secara terbuka.
Kita akan mengubah imej diri kita agar sesuai dengan tindakan kita sebelumnya.
Contohnya. Selepas perang di Korea, pegawai interogasi China memaksa tahanan perang Amerika untuk bekerjasama, meminta mereka untuk memberi konsesi kecil: menulis dan menandatangani pernyataan tidak berbahaya seperti "Amerika tidak sempurna." Ketika pernyataan ini dibaca di kem penjara, tahanan senegara memanggil mereka "rakan sekerja." Tahanan juga mula menganggap diri mereka sebagai kolaborator, menjadi lebih berguna bagi orang Cina. Mereka menyesuaikan imej diri mereka agar sesuai dengan perbuatan mereka. Komitmen bertulis adalah elemen penting dalam proses ini: ada sesuatu yang tidak dapat dielakkan dalam kata-kata yang ditulis dan ditandatangani.
Kaedah pintu-ke-pintu mempunyai kelebihan - walaupun tanggungjawab kecil mempengaruhi imej diri kita sendiri. Ia sangat popular di kalangan penjual yang membuat tawaran besar yang memaksa pelanggan membuat komitmen kecil yang mengubah imej mereka.
Pilihan untuk memperjuangkan sesuatu membentuk perubahan dalaman
Apabila ahli baru diterima dalam kumpulan, upacara permulaan biasanya dikaitkan dengan rasa sakit dan penghinaan. Percubaan untuk menekan amalan kejam seperti itu selalu berlaku dengan tentangan keras. Golongan ini tahu bahawa jika orang lulus ujian untuk mencapai sesuatu, mereka lebih menghargainya. Usaha yang diperlukan membuat para peserta memandang serius kumpulan ini.
Kumpulan seperti saudara kolej menentang usaha mengubah inisiatif mereka menjadi bentuk khidmat masyarakat. Mereka mahu calon membuat pilihan dalaman untuk turut serta dalam upacara permulaan yang memalukan. Ini tidak memberi mereka kesempatan untuk menggunakan alasan "itu untuk kebaikan masyarakat", yang memungkinkan secara eksternal membenarkan tingkah laku mereka. Pilihan dalaman seperti ini lebih cenderung menghasilkan perubahan dalaman yang kekal daripada pilihan kerana tekanan luaran.
Profesional pematuhan membawa perubahan dalaman pada diri kita dengan cara menurunkan harga.
Contohnya. Seorang peniaga kereta boleh menawarkan kereta yang murah sehingga kami segera memutuskan untuk membelinya. Penjual tahu dengan baik bahawa semasa ujian berjalan, kita sendiri akan menemui beberapa sebab lain untuk membeli kereta, misalnya, "jarak tempuh yang baik", "warna yang bagus"
Sekiranya ragu-ragu, kita memerlukan bukti sosial
Prinsip bukti sosial - kita sering memutuskan apa yang harus dilakukan, melihat apa yang dilakukan oleh orang lain. Ia digunakan untuk memanipulasi kita.
Contohnya. Rancangan televisyen menggunakan tawa di luar skrin untuk membuat lelucon kelihatan lebih lucu. Gereja menyediakan kotak pengumpulan wang yang sudah memiliki beberapa wang kertas di bahagian bawah untuk memberi gambaran bahawa semua orang memberikan sumbangan.
Bukti sosial sangat kuat apabila ketidakpastian berlaku.
Contohnya. Seorang wanita muda bernama Kitty Genovese ditikam hingga mati berhampiran rumahnya di New York pada tahun 1964. Momen yang mengejutkan adalah bahawa serangan itu berlangsung lebih dari setengah jam, 38 orang memerhatikannya, mendengar jeritan, tetapi tidak ada yang campur tangan dan bahkan tidak repot-repot memanggil polis.
Ketidakaktifan saksi ini disebabkan oleh dua faktor:
- Dengan penyertaan banyak orang, rasa tanggungjawab peribadi setiap orang semakin berkurang.
- Persekitaran bandar mengandungi banyak ketidakpastian: banyak perkara dan orang asing yang tidak diketahui. Apabila orang tidak yakin, mereka melihat apa yang dilakukan oleh orang lain.
Dalam kes Genovese, orang berusaha diam-diam mengintip tingkap, yang menjelaskan kepada orang lain bahawa tidak bertindak adalah tingkah laku yang betul.
Tertangkap dalam keadaan darurat di tengah-tengah orang ramai, adalah perlu untuk memilih satu orang dan menghantar permintaan pertolongan yang jelas khusus kepadanya. Oleh itu, orang yang anda pilih tidak akan merasa perlu meminta bimbingan daripada orang lain dan akan menolong.
Memerhatikan orang seperti kita dapat mempengaruhi keputusan kita.
Kami sering meniru orang lain mengikut pilihan kami. Ini dipertingkatkan apabila subjek pemerhatian seperti kita. Remaja sangat bergantung pada pendapat rakan sebaya mereka dalam memilih pakaian. Pemasar sering menggunakan iklan dengan tinjauan "orang biasa di jalanan" yang menyetujui produk tersebut. Kami cenderung berfikir bahawa orang-orang ini serupa dengan kami, dan persetujuan mereka adalah petunjuk kualiti produk yang baik.
Kecenderungan untuk meniru orang lain juga boleh menyebabkan statistik suram: setelah bunuh diri disebarkan secara meluas di media, jumlah orang yang mati dalam kemalangan meningkat secara mendadak pada minggu berikutnya. Setelah membaca kisah bunuh diri, beberapa orang bertekad untuk meniru mangsa. Atas beberapa sebab, ada yang memutuskan untuk memberikan watak acak kepada kematian mereka, atau memutuskan untuk melakukannya ketika memandu kereta, di dalam kapal terbang. Terdapat peningkatan dalam kemalangan yang tidak dapat dijelaskan. Ini bukan orang yang bunuh diri: penyelidikan menunjukkan bahawa setiap kisah bunuh diri dari halaman depan sebuah akhbar sebenarnya membunuh 58 orang yang sebaliknya akan hidup.
Ini adalah kesan Werther, dinamai novel Goethe, yang pada abad ke-18 menyebabkan gelombang bunuh diri di seluruh Eropah, sebagai peniru protagonis. Kesannya akan meningkat sekiranya orang yang bunuh diri telah disiarkan serupa dengan pembaca artikel. Ketika orang muda membaca tentang bunuh diri remaja lain, mereka mula membuang kereta dari jambatan dan merempuh pagar. Dan orang tua bertindak balas terhadap berita bunuh diri dari orang tua yang lain.
Kami lebih rela memenuhi kehendak mereka yang kami sukai, dan sebilangan orang merasa senang untuk dinikmati.
Kita lebih setia kepada orang yang kita suka. Profesional pematuhan tahu apa yang menyebabkan kita mengasihi seseorang:
- Daya tarikan fizikal. Kita cenderung menganggap orang yang menyenangkan kita pintar, baik dan jujur. Kami juga cenderung memilih calon yang lebih menarik dalam pilihan raya politik.
- Sanjungan. Kami menyukai orang yang berhubung dengan kami, sekurang-kurangnya secara tidak langsung. Penjual sering memuji kami dan menunjukkan beberapa jenis hubungan dengan kami: "Sungguh indah tali leher, biru juga warna kegemaran saya."
- Interaksi untuk tujuan umum. Kaedah interogasi "polis baik / polis jahat" menggunakan faktor ini: setelah suspek secara lisan menyalahgunakan "polis jahat", pemahaman tentang "polis baik" melindungi suspek seperti rakan dan orang dekat, yang menyumbang kepada pengakuan itu.
- Daya tarikan sesuatubahawa kita bergaul dengan orang. Peramal cuaca dikaitkan dengan cuaca buruk. Untuk ramalan cuaca buruk, dia boleh diancam pembunuhan. Sekiranya kita mendengar tentang sesuatu semasa makan malam yang lazat, kita cenderung mengaitkan masalah ini dengan emosi positif hidangan.
Tanyakan pada diri sendiri: adakah anda benar-benar jatuh cinta dengan orang ini atau adakah ia berlaku secara tidak dijangka dan tiba-tiba, dalam masa yang singkat. Jangan menyerah pada manipulasi.
Orang mudah mematuhi kuasa dan simbolnya
Sejak lahir, kita dilatih untuk mematuhi pihak berkuasa. Kami melakukan ini tanpa berfikir. Stanley Milgram mendapati bahawa aktivis boleh membahayakan orang lain hanya kerana orang yang berwibawa menyuruh mereka melakukannya.
Contohnya. Jururawat yang merawat telinga pesakit mendapat arahan bertulis dari doktor: "Letakkan ubat di telinga" (tempat di telinga R) dan mula meneteskan ubat ke dubur pesakit.Jururawat memahami telinga R (R [dari Kanan] - kanan, telinga - telinga) sebagai Belakang (belakang kasar). Dia dan pesakit tidak tertanya-tanya bagaimana ini dapat menolong telinganya.
Kekuatan membatalkan pemikiran bebas.
Sekiranya tidak ada bukti yang boleh dipercayai mengenai kewibawaan orang lain, kami menggunakan simbol sederhana untuk menilai. Tajuk adalah alat yang sangat berkuasa. Menghadapi seseorang yang kelihatan seperti seorang profesor, kami secara automatik menjadi lebih hormat, berkongsi pendapatnya dan bahkan cenderung melihatnya lebih tinggi secara fizikal!
Pakaian dan sifat adalah simbol kekuatan yang kuat.
Contohnya. Dalam eksperimen Milgram, seorang tokoh berwibawa mempunyai kot putih dan folder dengan klip yang meyakinkan para peserta untuk menyeksa subjek mereka. Sekiranya perlu, penipu memakai pakaian seragam, pakaian, dan juga jubah imam.
Menghadapi orang yang berwibawa, tanyakan pada diri anda soalan:
- Adakah orang ini benar-benar berwibawa atau dia hanya menyamar sebagai dia?
- Sejujurnya dia boleh berada dalam situasi seperti ini? Adakah dia mementingkan minatnya sendiri?
Perkara yang paling penting
Adakah kita semudah dimanipulasi seperti haiwan?
- Pemikiran stereotaip kita boleh digunakan terhadap kita.
- Mekanisme apa yang ada di dalam diri kita dengan mudah dimanipulasi?
- Orang sangat memerlukan pertukaran bersama.
- Kegagalan-kemudian mundur adalah taktik berbahaya yang membawa kepada konsesi bersama dan pengoperasian prinsip kontras.
- Apabila peluang terhad, kami lebih menginginkannya.
- Item dan maklumat yang dilarang dianggap lebih diterima.
- Kami bertekad untuk tetap konsisten dalam kata-kata dan perbuatan kami.
- Pilihan untuk memperjuangkan sesuatu membentuk perubahan dalaman.
- Sekiranya ragu-ragu, kita memerlukan bukti sosial.
Orang macam mana yang cenderung kita patuhi?
- Memerhatikan orang seperti kita boleh membuat perbezaan besar dalam keputusan kita.
- Kami lebih rela memenuhi kehendak mereka yang kami sukai, dan sebilangan orang senang menyukai kami.
- Orang mudah mematuhi bukan sahaja kuasa, tetapi juga simbolnya.