Prinsip Pembangunan Strategi Lautan Biru
Strategi laut biru dirancang untuk meminimumkan potensi risiko. Ia berdasarkan tiga prinsip:
- pengurangan risiko carian - penyemakan had pasaran;
- meminimumkan risiko perancangan - tumpuan pada gambaran besar, bukan pada angka;
- meminimumkan risiko skala - melampaui permintaan yang ada.
Prinsip untuk menerjemahkan strategi lautan biru
Untuk melaksanakan strategi laut biru dengan berkesan, arahkan aktiviti organisasi ke arah pelaksanaannya. Terdapat dua prinsip untuk mengurangkan risiko organisasi dan pengurusan.
- Pengurangan risiko organisasi - mengatasi rintangan organisasi.
- Minimumkan risiko pengurusan - kawalan terhadap pelaksanaan strategi.
Inovasi Nilai Pengguna - Asas Strategi Lautan Biru
Matlamat utama strategi laut biru adalah inovasi nilai, iaitu meningkatkan kualiti pengguna dan menurunkan kos. Ini dapat dicapai sekiranya syarikat mengekalkan keseimbangan antara utiliti, harga dan kos.
Dalam kebanyakan kes, syarikat berusaha untuk memperoleh bahagian pasaran. Ini adalah pendekatan tradisional perusahaan - strategi lautan merah.
Produk baru muncul hanya dalam 14% kes, yang memberikan 61% dari jumlah keuntungan. Ini menunjukkan bahawa syarikat yang memilih strategi laut biru cenderung lebih berjaya.
Tetapi perniagaan moden dicirikan oleh beberapa trend.
- Oleh kerana kemajuan teknologi, produktiviti telah meningkat dan penawaran melebihi permintaan.
- Kerana pengurangan halangan perdagangan dan globalisasi, ceruk harga tinggi khusus telah hilang.
- Permintaan global untuk banyak produk menurun seiring dengan penurunan populasi di negara maju.
Hasilnya, keuntungan dikurangkan, banyak produk berubah menjadi produk massa standard. Agar tidak memperjuangkan pangsa pasar, syarikat berusaha untuk mewujudkan ruang pasaran baru yang sangat menguntungkan dan bebas dari persaingan.
Syarikat yang mencipta nilai pelanggan baru berusaha mencapai perbezaan dan pengurangan kos. Untuk melakukan ini, anda mesti menawarkan produk baru kepada pelanggan dengan harga yang berpatutan. Seiring berjalannya waktu, skala ekonomi akan berlaku, dan kos akan dikurangkan lebih jauh.
Bagaimana mengembangkan strategi lautan biru?
Alat No. 1. Kanvas strategik.
Garis besar strategi menunjukkan faktor utama persaingan dalam industri dan membolehkan anda menganalisis firma apa yang dilaburkan dan kelebihan yang mereka tawarkan kepada pelanggan mereka.
Dengan menggunakan kaedah ini, anda perlu memberi perhatian kepada produk alternatif. Buat tawaran untuk pelanggan dengan elemen nilai pengguna untuk produk dari industri lain. Oleh itu, anda boleh mengembangkan idea baru, dan tidak menawarkan analog produk sedia ada kepada pelanggan.
Alat No. 2. Model empat tindakan.
Terdapat empat soalan utama untuk mencari kelemahan skema yang digunakan industri ini.
- Apakah faktor nilai pengguna yang harus dikecualikan?
- Faktor apa yang harus dikurangkan?
- Faktor apa yang perlu meningkat?
- Apakah sumber nilai baru yang hendak dibuat?
Dalam industri mana pun, ada faktor yang diperlukan untuk penembusan pasaran. Tetapi pilihan pengguna berubah, dan mungkin barang dan perkhidmatan semasa terlalu kompleks dan mahal untuk pembeli.
Soalan-soalan ini akan membantu mengenal pasti faktor persaingan yang tidak relevan. Cuba kenal pasti pertukaran tersembunyi yang terpaksa dibuat oleh pengguna.
Nombor alat 3. Parut.
Kaedah kisi: syarikat mengisi jadual yang membolehkan kita mengenali perbezaan antara tindakannya dan standard industri. Berkat kaedah ini, pengurus dapat bertindak secara konsert.
Semasa mengisi petak, pelajari dengan teliti faktor-faktor yang dianggap perlu bagi seorang pemain dalam industri dan nilaikan bagaimana mereka dibenarkan.
Strategi lautan biru yang berkesan mempunyai tiga ciri yang membezakan.
- Ketersediaan keutamaan. Bergantung pada sekumpulan faktor persaingan yang terhad. Jangan melabur dalam bidang yang tidak berkaitan dengan keutamaan ini.
- Penyimpangan dari standard. Pertimbangkan alternatif daripada pendekatan khusus industri.
- Kejelasan dan kejelasan. Strategi yang baik dan jelas dapat dijelaskan dalam satu slogan yang luas.
Prinsip Pembangunan Strategi Lautan Biru
Terdapat empat prinsip untuk membuat strategi laut biru.
Prinsip 1. Kajian semula had pasaran
Terdapat enam cara untuk mencari idea menarik untuk lautan biru.
1. Analisis industri alternatif dan tentukan produk dan perkhidmatan mana yang kelihatan berbeza, tetapi mempunyai tujuan yang sama. Pengguna sering memilih antara tawaran dari pelbagai industri. Manfaatkan ruang antara kawasan-kawasan ini.
Contohnya. NetJets Airlines telah menawarkan skema yang menggabungkan kepantasan dan kemudahan jet peribadi kepada pelanggan dengan kos pemilikan bersama yang rendah yang digunakan dalam industri lain.
2. Pertimbangkan pelbagai kelas firma dalam industri dan tentukan faktor apa yang mempengaruhi pilihan pelanggan. Pinjam kelebihan utama setiap kelas dan buang lebihan.
Contohnya. Kereta Lexus menggabungkan kualiti jenama mewah seperti Mercedes, BMW dan Jaguar dengan harga model Cadillac dan Lincoln yang murah untuk kategori ini.
3. Terokai kumpulan pelanggan yang berbeza dan hubungkan idea mereka yang bernilai. Tukar pandangan tradisional pelanggan sasaran anda.
Contohnya. Canon mengembangkan mesin fotokopi desktop, beralih dari pembeli korporat kepada pengguna yang tidak enggan memiliki mesin fotokopi sendiri di rumah.
4. Perhatikan barang dan perkhidmatan tambahan dan kembangkan penyelesaian gabungan.
Contohnya. Rangkaian kedai buku Barnes & Noble mengalihkan fokusnya dari menjual buku kepada mewujudkan persekitaran yang sesuai untuk membaca dan belajar.
5. Nilai daya tarikan produk dan kaji penyelesaian standard industri. Tambahkan daya tarikan emosi untuk produk yang berguna fungsional atau ubah keseimbangan dengan komponen emosi ke arah fungsi.
6. Ramalkan pasaran akan apabila perkembangan teknologi selesai. Anda akan menemui peluang baru jika anda memutuskan apa yang perlu diubah hari ini.
Contohnya. Apple terinspirasi oleh kejayaan rangkaian perkongsian fail Napster untuk membuat kedai dalam talian iTunes. Menjadi jelas bahawa permintaan pengguna untuk teknologi yang membolehkan anda memuat turun muzik dalam format digital adalah tinggi. Kemudian Apple mengembangkan cara yang sah, sederhana dan murah untuk mengakses fail audio dan menguasai pasaran.
Prinsip 2. Berfokus pada gambaran besar, bukan nombor
Pelan strategi khas menerapkan strategi lautan merah kepada syarikat dan tidak pernah membawa kepada penciptaan lautan biru. Untuk mengelakkan kesilapan ini, anda perlu fokus pada gambar secara keseluruhan, dan tidak mengembara ke lautan angka. Untuk melakukan ini, lukis garis besar strategi syarikat anda, yang:
- tepat dan jelas mewakili kedudukan syarikat di pasaran;
- membolehkan anda membina strategi syarikat masa depan;
- Membantu pekerja fokus pada gambaran besar
- mengenal pasti faktor yang mempengaruhi persaingan industri;
- menunjukkan bidang mana syarikat dan pesaingnya melabur;
- mempromosikan dialog antara bahagian syarikat mengenai isu-isu pengembangan selanjutnya;
- mengaktifkan penyebaran kaedah yang berjaya secara strategik dan pertukaran pengalaman antara jabatan.
Membuat garis besar strategi syarikat tidak mudah. Ketidaksepakatan tidak dapat dielakkan dalam pemilihan faktor persaingan dan penilaian mereka terhadap syarikat anda. Banyak pengurus cenderung menentukan utiliti dan nilai dari perspektif pengguna dalaman, bukan pelanggan.
Bagaimana membina garis besar syarikat yang strategik?
Dapatkan pemahaman yang lengkap. Bandingkan syarikat anda dengan pesaing dengan jelas. Biarkan semua orang melihat keseluruhan gambar dan melampaui kepentingan peribadi. Lukis garis besar strategi yang dicadangkan, bincangkan dan bandingkan dengan strategi pesaing. Galakkan penyertaan dan kreativiti.
Hantar pengurus untuk melakukan kerja lapangan. Biarkan mereka berkomunikasi secara peribadi dengan pelanggan dan mengetahui dengan tepat bagaimana orang menggunakan produk atau perkhidmatan anda. Anda tidak boleh mempercayakan hal ini kepada pihak ketiga dan bergantung pada laporan orang lain.
Berbual dengan bukan pelanggan dan cari tahu mengapa produk anda tidak menarik minat mereka. Analisis apa alternatif yang mereka gunakan sekarang. Berikan tugas ini kepada dua pasukan. Biarkan masing-masing menawarkan versi tersendiri untuk strategi dan slogan baru.
Mengadakan pertandingan konsep di mana setiap pasukan akan memberikan pilihan kanvas strategik berdasarkan hasil "penyelidikan lapangan" mereka. Biarkan setiap "hakim" memilih konsep yang disukainya. Ini akan segera menentukan strategi yang paling berjaya.
Sampaikan strategi yang diluluskan kepada umum. Sebarkan grafik kepada pekerja yang membandingkan profil strategik lama dan baru syarikat. Pengurus harus membincangkan perubahan ini dengan pekerja bawahannya.
Prinsip 3. Melangkaui permintaan sedia ada
Menciptakan laut biru, syarikat berusaha menjadikannya seluas mungkin, yang bermaksud untuk mengurangkan risiko yang berkaitan dengan penubuhan perkhidmatan untuk pasaran ini. Untuk melakukan ini, cuba minat tawaran anda sebanyak mungkin bukan pelanggan, yang boleh dibahagikan kepada tiga kategori.
Pelanggan tahap 1 - Pelanggan yang berada di sempadan pasar anda. Mereka akan menolak produk anda sebaik sahaja sesuatu yang lebih menarik muncul. Tawarkan mereka nilai pengguna baru secara radikal, dan mereka akan membeli lebih kerap.
Bukan pelanggan tahap pertama termasuk orang yang menggunakan produk anda kerana kekurangan pilihan yang lebih baik. Cari persamaan antara pelanggan bukan pelanggan dan pelanggan "sempadan", dan anda akan memahami perkara yang harus ditumpukan.
Cari tahu apa yang mereka suka, cari penyelesaian apa yang menarik bagi mereka. Selalunya, bukan pelanggan mempunyai lebih banyak idea mengenai membuka dan memperluas laut biru daripada pelanggan biasa.
Tahap 2 Bukan Pelanggan - Pelanggan yang tidak menggunakan produk anda kerana terlalu mahal atau kompleks. Ketahui mengapa orang-orang ini tidak membeli produk anda dan tidak menggunakan barang dan perkhidmatan industri anda, dan cuba cari jalan persamaan antara sebab-sebab ini.
Tahap 3 Bukan Pelanggan - Pelanggan yang tidak mempertimbangkan tawaran industri anda kerana keperluannya berkaitan dengan pasaran lain. Cuba melampaui batas industri dan dapatkan akses ke lautan luas permintaan yang sebelumnya tidak dipenuhi.
Prinsip 4. Komitmen terhadap strategi yang dipilih
Semasa mengembangkan strategi untuk laut biru, anda perlu membuat model perniagaan yang lestari yang akan melaksanakan idea anda dengan berkesan. Penting untuk mematuhi strategi yang dipilih - ini akan mengurangkan kemungkinan risiko yang berkaitan dengan model perniagaan.
Urutan strategik yang optimum.
- Kegunaan untuk pembeli.
- Harga berpatutan.
- Kos dan keuntungan berpotensi.
- Promosi idea dan penyelesaian untuk masalah yang mungkin berlaku.
Apakah perbezaan antara produk dan perkhidmatan yang berguna?
- Mereka senang dibeli.
- Mereka dihantar dengan cepat.
- Untuk menggunakannya, anda tidak memerlukan latihan khas.
- Mereka tidak memerlukan produk tambahan yang mahal.
- Mereka senang dijaga.
- Mereka mudah dilupuskan pada akhir hayat mereka.
Perlu ditentukan berapa harga yang akan cepat menaklukkan pasaran massa. Masuk ke pasaran dengan tawaran yang tidak akan dapat ditolak oleh pembeli, dan kemudian cuba untuk menjaga khalayak ini.
Terdapat koridor harga, yang ditentukan oleh perbandingan produk alternatif. Sekiranya sukar bagi pesaing untuk menyalin kaedah kerja anda, anda boleh menetapkan harga berhampiran sempadan atas koridor ini. Tetapi jika anda tidak dilindungi dari peniru, lebih baik menetapkan harga di sempadan bawah koridor, sehingga membatasi jumlah pesaing. Menetapkan harga yang berpatutan akan melancarkan mekanisme dari mulut ke mulut dan menambah populariti produk.
Seterusnya, anda perlu memahami sama ada anda akan mendapat keuntungan pada harga yang diharapkan. Di sini anda perlu menggunakan harga yang strategik, mengurangkan keuntungan yang diinginkan dan mendapatkan kos yang dirancang, dan tidak menentukan harga berdasarkan kos. Kaedah berikut akan membantu anda memenuhi syarat ketat ini.
Menyelaraskan proses pengeluaran dan memperkenalkan inovasi untuk mengurangkan kos, misalnya, mengganti bahan mentah dengan alternatif yang tidak konvensional, tetapi lebih berpatutan.
Penggunaan bahan lain dan kaedah pengeluaran baru, misalnya, kerana teknologi yang lebih moden dan lebih murah.
Menjalin kerjasama dengan pembekal lain yang menjalankan fungsi pengeluaran dan pemasaran dengan lebih berkesan. Perkongsian juga membolehkan anda memanfaatkan pengetahuan profesional syarikat lain.
Perubahan dalam model harga, misalnya, peralihan dari penjualan barang ke sewa atau sewa. Beberapa syarikat berjaya memberikan produk mereka sebagai pertukaran untuk pegangan saham dan bahagian dalam pendapatan masa depan.
Produk anda tidak akan berjaya sekiranya orang tidak bersedia menerimanya. Oleh itu, adalah mustahak untuk mengatasi rintangan tiga kumpulan utama.
- Pekerja yang secara tidak sedar akan mensabotaj sebarang inovasi sekiranya mereka melihatnya sebagai ancaman terhadap pendapatan mereka.
- Rakan niaga yang perlu diberi jaminan bahawa produk atau perkhidmatan baru tidak akan mempengaruhi pendapatan dan kedudukan pasaran mereka.
- Penonton luas yang sukar menerima idea baru.
Prinsip untuk menerjemahkan strategi lautan biru
Untuk melaksanakan strategi laut biru, perlu mengarahkan kegiatan syarikat ke pelaksanaannya, yang mana terdapat dua prinsip.
Prinsip 1. Mengatasi halangan organisasi.
Pelaksanaan strategi laut biru menemui tiga halangan:
- kebanyakan pekerja menentang perubahan;
- syarikat mempunyai jumlah sumber yang terhad;
- pekerja tidak mahu mengubah kaedah kerja biasa mereka.
Kaedah "pengaktifan titik" membantu mengatasi rintangan ini: pengurus memberi tumpuan kepada orang-orang dan aktiviti-aktiviti yang bergantung kepada pekerjaan seluruh organisasi.
Untuk meyakinkan pekerja tentang perlunya perubahan strategi, pastikan bahawa mereka menilai keadaan pasaran secara bebas dan memahami bahawa perubahan itu perlu. Dapatkan pekerja untuk berbual dengan pelanggan yang tidak berpuas hati.
Untuk menyelesaikan masalah kekurangan sumber, sebarkan sumber yang ada dengan betul. Tentukan apa yang memerlukan pelaburan minimum, tetapi pada masa yang sama meningkatkan kecekapan organisasi, dan arahkan sumber ke "hot spot" ini. Tukar sumber yang tidak perlu dengan yang diperlukan. Kenalpasti kawasan penggunaan sumber daya yang tidak efisien ("tempat sejuk"). Memindahkan sumber dari "tempat sejuk" ke "tempat panas" dapat memudahkan pelaksanaan strategi laut biru.
Untuk mendorong pekerja menggunakan kaedah kerja yang lebih berkesan, beritahu mereka mengenai prospek. Jangan mengeluarkan pesanan yang mewajibkan semua orang untuk berfikir secara berbeza dari hari ini.
Bekerja dengan pemimpin pendapat.Dapatkan sokongan orang berpengaruh di syarikat anda - kesediaan mereka untuk mengkaji kaedah kerja akan meyakinkan orang lain.
Merangsang ketelusan. Tekankan kepentingan keterangkuman dan perbincangan terbuka yang adil. Jelaskan kepada pekerja perlunya perubahan. Ini memungkinkan untuk menghilangkan keraguan yang timbul di kalangan pekerja biasa.
Pecahkan tugas, Bertindak mengikut kaedah "pengaktifan titik", memecahkan tujuan keseluruhan menjadi komponen kecil yang layak untuk pemain.
Berikan sokongan kepada mereka yang mendapat banyak manfaat daripada perubahan strategi. Bentuk gabungan yang luas untuk perubahan dan yakinkan mereka untuk menyokong anda.
Meneutralkan mereka yang paling banyak kehilangan strategi perubahan. Menolak serangan skeptis dengan fakta dan logik yang tidak dapat disangkal.
Sertakan pekerja yang dihormati dan berpengetahuan dalam pasukan anda. Penasihat ini mengetahui keadaan dari dalam ke luar dan akan membantu anda menyelesaikan masalah intrik dalaman.
Prinsip 2. Pembentukan komitmen terhadap strategi.
Strategi laut biru harus dikembangkan melalui perbincangan bersama terbuka. Melihat bahawa pengembangan strategi itu jujur, pekerja akan berpartisipasi secara sukarela dalam pelaksanaan rancangan pada tahap berikut.
- Pembangunan Strategi: melibatkan pekerja dalam perbincangan dan menerangkan inti pati strategi yang dicadangkan.
- Pembentukan pemasangan: tunjukkan kepada pekerja bahawa anda menganggap pendapat mereka - ini adalah bagaimana anda akan mendapat kepercayaan dan kesetiaan mereka.
- Merangsang tingkah laku yang diingini: Galakkan penyertaan sukarela dalam pelaksanaan strategi.
- Pelaksanaan strategi: mewujudkan keadaan untuk pekerja mengambil inisiatif peribadi.
Imej jenama menghalang pesaing daripada meminjam idea inovatif. Strategi laut biru yang dilaksanakan kadang-kadang merangkumi semua permintaan yang ada, jadi tiruan menjadi tidak menguntungkan. Paten atau lesen boleh digunakan untuk melindungi daripada peniru.
Apabila keluk nilai anda mula bergabung dengan keluk persaingan, anda memerlukan inovasi sekali lagi. Melangkaui kanvas strategik anda dan cari lautan biru baru. Kejayaan jangka panjang sesebuah organisasi bergantung pada kemampuannya untuk membuat lautan biru berulang kali.