Kemahiran berunding adalah asas perniagaan

Beberapa dekad yang lalu, dunia dibangun berdasarkan hierarki: dalam keluarga keputusan dibuat oleh ayah, dan di tempat kerja setiap orang mengikuti jalan yang dipilih oleh pengarah syarikat.

Hari ini, struktur autoritarian jarang berlaku. Hierarki hampir menjadi usang, maklumat menjadi lebih mudah diakses, dan banyak orang mengambil bahagian dalam pembuatan keputusan. Sekarang lebih penting untuk bercakap dengan orang lain: ahli politik berkomunikasi dengan pengundi, dan syarikat mendorong pekerja untuk mengambil bahagian dalam membuat keputusan. Malah hubungan keluarga menjadi demokratik.

Contohnya. Di era Google, ibu bapa tidak lagi dapat memberitahu anak mereka: "Jangan lakukan ini, itu berbahaya," kerana dia boleh online, mencari bukti dan mencabar pandangan mereka.

Melalui rundingan, anda boleh mencapai kesepakatan dalam bidang apa pun. Hujah dengan rakan mengenai memilih filem adalah berbeza daripada merundingkan harga dengan pembekal atau merundingkan embargo senjata antarabangsa, tetapi dalam banyak cara semua rundingan serupa.

Setiap hari dalam hidup anda melibatkan sebarang rundingan. Setelah mendapat kemahiran yang diperlukan, anda akan meningkatkan hasil rundingan dengan ketara.

Elakkan perang kedudukan

Perang posisional adalah keadaan di mana kedua-dua pihak mengambil kedudukan, menegakkannya dengan ganas dan membuat konsesi dalam kes-kes yang melampau. Dalam keadaan seperti itu, penyelesaian yang dijumpai bukanlah hasil rundingan. Sama ada pihak yang paling keras kepala menang, atau kompromi didapati bahawa lebih kurang memuaskan kedua-dua belah pihak.

Masalah dengan konflik seperti itu adalah bahawa kedua-dua pihak terpaku pada kedudukan asalnya. Mereka mahu "menang", tetapi tidak mencari jalan penyelesaian yang saling menguntungkan. Konfrontasi terbuka memerlukan banyak masa dan usaha. Para pihak mungkin mengambil kedudukan tanpa kompromi, takut mereka akan dipaksa untuk membuat konsesi. Sebenarnya, ini hanya membawa kepada perbahasan yang panjang dan menyakitkan.

Perang posisional menyulitkan penyelesaian konflik dan bahkan merosakkan hubungan antara pihak-pihak. Ini berakhir dengan penyelesaian yang tidak optimum (terbaik), menghabiskan banyak masa dan usaha, dan juga merosakkan hubungan perniagaan.

Ingat bahawa anda sedang berunding dengan seseorang

Adalah salah untuk menganggap rundingan sebagai dialog antara individu yang benar-benar rasional. Tidak ada satu pendapat dalam rundingan: sekurang-kurangnya ada dua sudut pandang subjektif. Pesta dikurniakan ciri, pengalaman, nilai dan emosi individu.

Para pihak akan melihat sesuatu secara berbeza dan menafsirkan "fakta" dengan cara mereka sendiri. Kadang-kadang dua orang bercakap tentang perkara yang sama sekali berbeza tanpa menyedarinya.

Orang boleh bertindak balas secara berbeza terhadap satu keadaan, terutamanya terhadap keadaan yang tertekan. Perbincangan yang panjang dan sengit sering membuat seseorang menjadi agresif, yang boleh mengganggu orang lain dan menyebabkan mereka mempertahankan diri. Kemudian perbincangan selanjutnya menjadi tidak bermakna.

Dalam rundingan, gabungan pendapat dan emosi yang kuat adalah halangan terkuat untuk mencari penyelesaian yang saling menguntungkan. Hujah yang munasabah tidak akan membantu di sini.

Rundingan berlaku pada dua tahap yang berbeza: hujah sebenar dan persepsi emosi. Mustahil untuk memisahkan tahap ini sepenuhnya. Ingatlah bahawa sebagai tambahan kepada fakta, ada tahap interpersonal, yang merupakan sumber banyak konflik atau salah faham.

Menindas emosi seperti kemarahan atau ketakutan. Cuba letakkan diri anda di tempat yang lain dan pertimbangkan bukan sahaja fakta, tetapi juga perasaan orang.

Musuh anda adalah masalah, bukan percakapan

Tujuan rundingan adalah mencari jalan penyelesaian jangka panjang yang saling menguntungkan, dan bukan "kemenangan" salah satu pihak. Perbincangan terpisah dari hubungan interpersonal.Untuk berjaya berunding, ikuti fakta.

Kedua-dua pihak harus mendekati masalah itu dari sudut pandangan rasional, bukan emosional. Melihat satu sama lain sebagai rakan kongsi, bukan musuh.

Anda perlu melihat topik perbualan dari sudut pandangan yang neutral. Kadang-kadang berguna untuk duduk di satu sisi meja - dengan cara ini masalah akan dianggap bukan sebagai konfrontasi, tetapi sebagai masalah yang dibincangkan yang hanya dapat diselesaikan bersama.

Bersikap tidak berat sebelah dan berpegang teguh pada fakta. Jangan sekali-kali berpaling kepada keperibadian dan jangan menyalahkan orang lain kerana tidak masuk akal, tidak kira betapa tidak masuk akal kedudukannya bagi anda, agar tidak membuat jarak yang membuat pembicara melupakan fakta dan bertindak balas pada tahap emosi semata-mata.

Contohnya. Pasangan yang bercerai tidak boleh membantah siapa yang harus dipersalahkan kerana perkahwinan yang gagal. Mereka perlu membincangkan masa depan anak-anak.

Sebelum mencari jalan penyelesaian, anda harus memahami kepentingan kedua-dua pihak.

Selalunya kedudukan kedua-dua belah pihak kelihatan tidak serasi.

Contohnya. Rancangan percutian pasangan: "Saya mahu pergi ke laut" berbanding "Saya mahu pergi ke Pegunungan Alpen".

Menggali lebih mendalam, anda akan menemui penyelesaian baru yang timbul tanpa perlu berkompromi. Sekiranya suami ingin berenang, dan si isteri pergi bermain ski, mereka dapat menghabiskan percutian di tasik gunung.

Kedudukan dalam rundingan sering disebabkan oleh beberapa kepentingan. Dalam contoh ini, kedudukan yang berbeza adalah hasil jangkaan yang berbeza dari yang lain. Untuk mencari jalan keluar, cuba cari semua pilihan anda. Dengan mengenal pasti perbezaannya, lebih mudah bagi anda untuk memprioritaskan dan melihat apakah kemungkinan konsesi tidak menyakitkan. Apakah matlamat utama? Apa yang anda setuju antara satu sama lain? Apakah perbezaan antara kedudukan anda? Dari mana datangnya perbezaan ini?

Keperluan asas orang untuk pengiktirafan, pengurusan, keselamatan dan cinta sering menjadi pemacu utama.

Contohnya. Sekiranya anda tidak tahu apa yang mendorong orang lain, tanyakan: "Mengapa anda mahu pergi ke Pegunungan Alpen?" atau "Mengapa anda keberatan"?

Pada masa yang sama, anda mesti memahami apa yang mendorong anda. Nyatakan hasrat anda secara terbuka sebelum mengemukakan cadangan. Hanya apabila kepentingan kedua belah pihak jelas dapat dijumpai penyelesaian yang saling menguntungkan.

Senaraikan pilihan sebelum mencari penyelesaian.

Perunding biasanya melihat hasil yang diinginkan dengan jelas: sering mereka membuat kontrak kontrak dengan mereka, dengan harapan dapat meyakinkan orang lain untuk bersetuju dengan mereka. "Keputusan" semacam itu pasti akan gagal, kerana hanya berdasarkan satu kedudukan.

Daripada cadangan sepihak, bersikap terbuka untuk membincangkan semua kemungkinan penyelesaian dan hanya sesuai untuk kedua-dua pihak.

Contohnya. Seseorang bertanya kepada anda: "Menurut anda siapa yang akan memenangi Hadiah Nobel dalam sastera tahun depan?" Kemungkinan besar, anda tidak akan menjawab dengan segera. Setelah menyusun senarai calon dan berfikir, anda memilih satu.

Begitu juga, rundingan harus dicari.

Rundingan terdiri daripada dua peringkat: pertama anda menunjukkan kemungkinan penyelesaian, kemudian anda mula bersetuju. Mulakan dengan meneutralkan kedudukan ekstrem, pelajari senario yang berbeza dan pertimbangkan perinciannya. Jadilah kreatif: lakaran, sumbang saran, dan minta nasihat pakar. Cuba cari jalan keluar dari kedudukan yang paling tanpa kompromi. Oleh itu, anda akan mempunyai banyak kemungkinan penyelesaian, dan jika anda beralih ke fasa kedua perbincangan, beberapa dari mereka akan dapat diterima oleh kedua-dua pihak.

Sentiasa mendasarkan pilihan anda pada kriteria objektif

Walaupun mengejutkan pasangan anda dengan cadangan yang lengkap, anda tidak akan memudahkan rundingan. Dia tidak mungkin setuju dan bertindak balas dengan pertahanan atau serangan. Pertama, cari kriteria yang tepat untuk menentukan keputusan anda. Kriteria harus jelas dan objektif, tidak termasuk salah tafsir.

Contohnya. Harga rumah yang berpatutan bukan hanya harga yang diharapkan dari penjual atau pembeli.Ia harus berdasarkan pada harga rata-rata per meter persegi, keadaan bangunan dan harga rumah yang serupa di kawasan ini. Kriteria ini objektif dan dapat disahkan.

Semasa rundingan, kedua-dua pihak harus menunjukkan kriteria mereka untuk menilai keputusan tersebut. Kriteria tidak boleh sama, tetapi objektif dan dapat difahami.

Jangan sesekali menyerah pada tekanan. Sekiranya seseorang meletakkan ultimatum: "Ini adalah kalimat terakhir saya," tanyakan kriteria apa berdasarkannya: "Menurut anda mengapa ini adalah harga yang wajar?" Cuba cari kriteria objektif untuk menentukan keputusan anda.

Sekiranya mustahil untuk mencari kriteria yang tepat, pastikan sekurang-kurangnya bahawa proses membuat keputusan itu adil. Ini adalah cara berkongsi kuki di tadika mengikut kaedah "Saya kongsi, anda pilih": anak pertama berkongsi kuki, tetapi lebih baik bersikap jujur, kerana anak kedua adalah yang pertama memilih potongan yang dia suka.

Untuk berunding dengan baik, anda perlu mempersiapkannya

Jangan sekali-kali pergi ke rundingan tanpa persiapan. Kumpulkan sebanyak mungkin fakta dan kaji dengan teliti. Ketahui semua mengenai peserta dan konteks rundingan tertentu. Apa yang mendorong orang lain? Apa minat dan tujuannya? Adakah dia membuat keputusan sendiri atau mengambil kira kepentingan bos, pasangan atau pasangan? Adakah terdapat masalah peribadi, politik, atau agama yang perlu diberi perhatian?

Semakin banyak anda tahu, semakin baik anda memahami orang lain dan semakin tinggi kemungkinan mencari penyelesaian yang membina. Semakin sedikit yang anda ketahui, semakin cepat anda akan mula berdebat mengenai masalah berdasarkan prasangka, spekulasi, dan emosi.

Jangan memandang rendah persekitaran perundingan. Adalah perlu untuk memutuskan terlebih dahulu di mana rundingan akan dilakukan: di pejabat anda, di rumah, di wilayah yang neutral; cara menjalankannya: melalui telefon, secara peribadi atau dalam kumpulan; apakah maksud jangka masa rundingan untuk lawan; adakah tekanan tarikh akhir akan membantu atau merugikan rundingan.

Luangkan masa untuk mengkaji butiran dan bersiap untuk mewujudkan persekitaran yang selesa untuk kedua-dua pihak. Ini akan meningkatkan peluang perbincangan yang membina.

Rundingan adalah komunikasi!

Sebilangan besar konflik timbul kerana kurangnya komunikasi. Kesalahpahaman dan jurang pengetahuan menyebabkan pertikaian, dan komunikasi aktif membantu mengelakkan masalah ini. Walaupun dalam konflik, komunikasi anda harus positif dan fokus untuk mencari jalan keluar. Teruskan perbincangan dan jangan menyekatnya, dengan memfokuskan pada sebarang hujah.

Selalunya kita hanya mendengar apa yang kita mahukan. Dengarkan apa yang seseorang katakan dan tunjukkan kepadanya: "Sekiranya saya memahami anda dengan betul, anda fikir ...". Oleh itu, anda segera menghilangkan salah faham.

Setelah anda memahami kedudukan orang lain, kenal pasti minat anda sendiri. Jangan bercakap tentang apa yang anda anggap sebagai kesalahan dan kesalahan dalam kedudukan pembicara, tetapi berkongsi harapan dan harapan anda.

Jangan bertindak balas secara emosional, tetapi, jika perlu, biarkan orang lain mencurahkan kemarahan atau emosi mereka. Dalam kes sedemikian, terangkan tingkah laku.

Contohnya. "Saya faham mengapa awak marah, dan saya sendiri kecewa kerana ..."

Tugasnya adalah untuk membawa perbincangan ke tahap fakta dan meneruskannya. Diam bermaksud berakhirnya sebarang rundingan.

Malah kaedah terbaik tidak selalu menjamin kejayaan.

Secara teori, perundingan membawa kepada hasil yang lebih baik jika kedua-dua pihak terbuka, gunakan kriteria objektif dan berusaha untuk mencari jalan penyelesaian bersama. Tetapi anda tidak boleh memaksa seseorang untuk bertindak dengan cara tertentu atau meninggalkan kedudukannya. Anda hanya boleh mencubanya.

Mulakan perbincangan dengan mengenal pasti masalah dan proses perundingan: setuju bagaimana perbincangan akan berjalan dan bagaimana anda akan membuat keputusan. Sekiranya orang lain tidak menyokong anda dalam hal ini atau menggunakan kaedah tidak jujur ​​(klasik - "polis baik, polis jahat" atau licik - "Saya suka, tetapi bos saya ..."), laporkan perkara ini secara terbuka. Jelaskan bahawa anda akan mengambil bahagian dalam perbincangan berdasarkan pemahaman mengenai kepentingan kedua-dua pihak dan menumpukan pada kriteria objektif.

Apabila terdapat ketidakseimbangan kuasa antara kedua-dua pihak (sebagai contoh, perbincangan kenaikan gaji dengan pegawai atasan), anda hanya dapat mengetahui mengapa anda berpendapat bahawa ia akan bermanfaat bagi kedua-dua pihak.Tetapi boslah yang menentukan bagaimana perundingan berjalan, dan anda harus menerimanya.

Ingatlah bahawa tidak semua perkara dalam hidup dapat diselesaikan melalui perundingan.

Perkara yang paling penting

Jangan menganggap konflik sebagai permainan, pemenangnya muncul sendirian. Elakkan perang kedudukan dan cuba memahami dan mempertimbangkan kepentingan pihak-pihak. Berpegang pada fakta. Ingatlah bahawa anda berhadapan dengan orang dan bersikap adil ketika membuat keputusan.

Mengapa penting untuk belajar berunding? Rundingan adalah asas perniagaan. Elakkan perang kedudukan.

Apa maksudnya berunding? Ingat bahawa anda sedang berunding dengan seseorang. Musuh anda adalah masalah, bukan percakapan. Sebelum mencari jalan penyelesaian, anda harus memahami kepentingan kedua-dua pihak.

Kaedah dan teknik apa yang boleh saya gunakan? Senaraikan pilihan anda sebelum anda mula mencari jalan keluar. Sentiasa mendasarkan pilihan anda pada kriteria objektif. Bersedia untuk rundingan lebih awal. Rundingan adalah komunikasi. Malah kaedah terbaik tidak selalu menjamin kejayaan.