Segmentasi pasaran
Tentukan ceruk pasaran mana yang paling menjanjikan untuk idea atau teknologi anda. Pastikan pelanggan benar-benar membeli produk anda dan bahagian pasaran bertambah.
- Pertimbangkan semua pilihan untuk menggunakan produk atau perkhidmatan.
- Kenal pasti pasaran dan aplikasi tertentu untuk produk anda.
- Cari kesukaran bakal pelanggan, dan pertimbangkan sama ada anda benar-benar dapat meredakannya.
- Berfikir secara luas.
Hasil akhirnya boleh sangat berbeza dengan idea asalnya. Luangkan sekurang-kurangnya beberapa minggu untuk penyelidikan pasaran awal.
Memilih jambatan depan
Pilih pasar yang akan menjadi batu loncatan anda mengikut kriteria berikut:
- Semua pengguna membeli produk yang sama untuk tujuan yang sama.
- Semua pengguna membuat permintaan yang serupa terhadap produk.
- Dari mulut ke mulut beroperasi di pasar, orang saling berunding.
Pasaran sedemikian akan mengurangkan kos pemasaran kerana skala ekonomi dan "kesan virus". Jangan memilih pasar besar sebagai jambatan, praktik pertama di pasar kecil.
Ciri Pengguna Akhir
Bagi kumpulan pembeli yang berbeza, terdapat kaedah penjualan yang berbeza. Ciri-ciri pengguna sasaran harus merangkumi:
- Jantina, umur dan tahap pendapatan pembeli.
- Ketakutan dan motivasi mereka.
- Model peranan mereka.
- Rancangan TV kegemaran.
- Tujuan memperoleh produk anda.
- Harapan dan cita-cita mereka.
- Kesedihan dan kesukaran mereka.
Pengiraan kapasiti jumlah pasaran berpatutan
Pasaran harus memberikan aliran tunai positif. Pasar yang besar mengancam persaingan yang tinggi, pasaran yang kecil tidak akan cukup menarik.
Dua kaedah untuk mengukur kapasiti pasaran yang dapat diakses bersama:
- Analisis hulu - mengira bilangan bakal pelanggan.
- Analisis top-down - penentuan kapasiti pasaran berdasarkan penyelidikan pemasaran.
Gabungkan kedua-dua kaedah untuk mendapatkan anggaran yang paling tepat.
Kapasiti pasaran yang dapat diakses secara umum mestilah sekitar $ 20 - $ 100 juta setiap tahun. Kapasiti lebih dari $ 1 bilion mencurigakan. Kapasiti $ 5 juta atau kurang mencukupi jika anda cepat menangkap pasaran dan memberikan margin kasar yang tinggi.
Buat potret pelanggan biasa
Potret pengguna sasaran menentukan pengguna mana yang ingin anda layani dan bagaimana mengubahnya menjadi pengguna produk anda. Ia mengandungi:
- nama, asal, pendidikan;
- peringkat pendapatan;
- matlamat
- keperluan;
- masalah sakit;
- sumber maklumat yang dia percayai;
- kriteria untuk membuat pembelian;
- ciri dan pilihan lain.
Dengan potret ini, anda akan mendapat gambaran sebenar mengenai pasaran sasaran dan belajar bagaimana mengambil kira pilihan pelanggan.
Menulis kes penggunaan produk yang lengkap
Senario untuk kitaran hayat produk penuh membantu menganalisis faedah produk atau perkhidmatan dari perspektif pengguna masa depan. Dalam senario penuh, anda harus mempertimbangkan:
- Bilakah pelanggan merasakan keperluan untuk produk anda?
- Bagaimana mereka mengetahui tentang tawaran anda?
- Bagaimana mereka akan menganalisis faedah produk?
- Bagaimana mereka akan membeli dan memasang / mengkonfigurasi produk?
- Bagaimana mereka menggunakan produk tersebut?
- Bagaimana mereka akan membayar produk tersebut?
- Bagaimana mereka menilai produk?
- Apakah jenis perkhidmatan selepas jualan yang mereka perlukan?
- Bagaimana mereka akan memutuskan untuk membeli produk lain?
- Adakah mereka akan berkongsi pengalaman pembelian mereka dengan rakan?
Memahami bagaimana produk sesuai dengan "rantai nilai" pelanggan dan apa yang dapat menghalang pengenalan produk ke dalam peredaran pengguna akan membantu dengan persembahan visual.
Pembangunan spesifikasi produk generik
Buat brosur promosi dengan gambar visual produk atau perkhidmatan anda. Terangkan secara terperinci kelebihan produk. Ini akan membolehkan semua pekerja berbincang dan memperbaiki produk, berkomunikasi dengan bakal pelanggan dan mengambil kira faedah pengguna.
Kuantiti Faedah Pengguna Yang Ditawarkan
Hitung bagaimana produk anda akan memberi manfaat kepada pelanggan sasaran anda. Tentukan bagaimana pelanggan biasa menggunakan metrik untuk mengukur nilai pelanggan. Faedah yang anda tawarkan harus selaras dengan keutamaan pembeli. Pelanggan sentiasa menilai kesesuaian pembelian dengan membandingkan kos dan faedah. Pastikan keseimbangan ini memihak kepada anda.
Rumuskan cadangan anda sangat mudah. Fokus pada perbezaan antara masa kini dan masa depan, di mana pelanggan akan menggunakan produk anda. Perbezaan nilai pengguna ini adalah inti dari faedah yang anda tawarkan. Cuba buat tawaran anda sederhana dan mudah.
Pengenalan 10 bakal pelanggan
Kenal pasti keperluan sekurang-kurangnya 10 bakal pelanggan. Nilaikan apakah mereka bersedia membayar penyelesaian yang anda cadangkan untuk masalah mereka.
Bercakap dengan bakal pelanggan secara langsung. Beri mereka rancangan untuk menggunakan produk, perkenalkannya dengan spesifikasi dan faedahnya. Dengarkan komen dan cadangan mereka dan menilai tahap minat mereka.
Seterusnya, analisis jawapan kepada sejumlah soalan utama:
- Adakah potret pelanggan biasa yang digambar oleh kita boleh dipercayai?
- Adakah mungkin untuk meningkatkan imej pembeli biasa?
- Adakah pengguna sasaran berminat dengan produk anda?
- Sekiranya anda membetulkan kesimpulan sebelumnya mengenai keadaan pasaran?
Mengenalpasti Kelebihan Persaingan Utama
Ketahui apa yang akan membolehkan anda memenuhi keperluan pelanggan lebih baik daripada pesaing anda.
Berikut adalah empat cara yang paling biasa untuk memenuhi permintaan pelanggan.
- Kesan rangkaian. Tarik lebih banyak pengguna untuk mencapai jumlah kritikal. Kemudian kesan rangkaian akan berlaku, dan bakal pelanggan tidak mahu menggunakan produk lain.
- Kualiti sesuatu servis.
- Pengalaman interaksi positif. Kalahkan pesaing anda dengan mengurangkan kos serendah mungkin.
- Kos paling rendah.
Inti kelebihan daya saing adalah kemampuan untuk menonjol daripada pesaing kerana beberapa sifat unik.
Penyusunan matriks kedudukan kompetitif
Secara grafik, kedudukan kompetitif dapat ditunjukkan dalam bentuk matriks yang akan menunjukkan kedudukan syarikat anda berbanding pesaing utamanya. Menganalisis kedudukan yang kompetitif, bandingkan produk anda bukan hanya dengan tawaran syarikat lain, tetapi juga dengan pilihan pengguna semasa.
Sekiranya anda betul-betul menyelesaikan langkah sebelumnya, maka syarikat anda harus berada di sektor kanan atas matriks. Sekiranya tidak, semak spesifikasi produk.
Definisi DPC pelanggan
DPC - "pusat keputusan". Beberapa orang dapat membuat keputusan pembelian sekaligus. Tetapkan peranan individu ini dengan jelas dan sesuaikan tawaran anda mengikut citarasa mereka.
Komposisi DPC:
- Defender - menyokong pembelian produk.
- Pengguna akhir.
- Pembeli utama - memperuntukkan dana untuk pembelian produk.
- Ejen pengaruh - berfungsi sebagai sumber maklumat dan cadangan.
- Seseorang yang mempunyai hak veto - boleh melarang pembelian.
- Kakitangan jabatan.
Kumpulkan semua maklumat mengenai DPC dan kemukakan kepada pekerja anda sehingga mereka memahami mekanisme dalaman proses keputusan pembelian.
Analisis Proses Jualan
Menganalisis bagaimana DPC akan membuat keputusan dan apa yang diperlukan untuk transaksi yang berjaya, dan kemudian mengoptimumkan produk berdasarkan maklumat ini.
Pelanggan tidak pernah membuat pembelian, hampir tidak mengetahui tentang adanya produk atau perkhidmatan. Membuat keputusan pembelian adalah proses yang tersusun. Dengan menentukan tempoh proses ini, anda dapat meramalkan kos anda untuk menarik pelanggan dengan lebih baik.
Anggarkan berapa lama setiap langkah ini akan diambil:
- Bagaimana pelanggan menentukan bahawa mereka sudah bersedia untuk beralih ke produk baru?
- Bagaimana pelanggan mengetahui tentang produk atau perkhidmatan anda?
- Bagaimana pelanggan akan merasakan tarikan penawaran anda?
- Bagaimana mereka akan membeli produk atau perkhidmatan anda?
- Bagaimana mereka akan memasang / mengkonfigurasi produk setelah pembelian?
- Bagaimana dan kapan mereka akan membayar produk atau perkhidmatan anda?
Semakin baik anda memahami proses ini, semakin tepat ramalan aliran tunai anda. Semasa mengembangkan produk, anda dapat mengambil kira halangan yang dapat mengganggu kejayaan penjualan produk atau perkhidmatan.
Pengiraan kapasiti pasaran yang dapat diakses secara umum untuk arah baru
Pengiraan kapasiti pasaran yang dapat diakses secara umum untuk arah baru membolehkan kita menilai potensi pasaran tambahan. Pasaran boleh dibahagikan kepada beberapa kategori:
- Menawarkan produk dan perkhidmatan yang berkaitan adalah penjualan produk atau aplikasi tambahan kepada pelanggan yang ada.
- Perkembangan pasaran yang berkaitan - penjualan produk atau perkhidmatan asas yang sama, tetapi dengan ciri tambahan.
Setelah menaklukkan pasaran rujukan, mulailah mengembangkan perniagaan anda dengan menjual produk yang berkaitan, menjelajahi pasar yang berkaitan, atau menggabungkan kedua-dua pilihan.
Pembangunan Model Perniagaan
Model perniagaan menentukan bagaimana mengubah sebahagian daripada nilai pengguna produk menjadi pendapatan sebenar. Semasa mengembangkan model perniagaan, pertimbangkan pilihan pelanggan, cara untuk mewujudkan nilai pengguna dan pengewangannya, tindakan pesaing, dan cara untuk merangsang pengedar.
Jenis model perniagaan yang paling biasa:
- Bayaran pendahuluan sekali untuk produk.
- Kaedah "kos ditambah elaun" (pelanggan membayar kos meningkat dengan peruntukan peratusan tetap).
- Kadar setiap jam.
- Langganan dengan bayaran bulanan atau sewa bulanan.
- Pengeluaran lesen untuk menggunakan harta intelek.
- Bayaran hanya untuk barang habis pakai (produk itu sendiri diberikan secara percuma).
- Penjualan produk berkaitan dengan margin yang besar.
- Menjana pendapatan melalui iklan.
- Penjualan semula data pengguna kepada pihak ketiga.
- Bayaran komisen atau perantara yang dibayar semasa transaksi.
- Bil mengikut jumlah penggunaan.
- Penetapan kadar asas yang murah dengan pembayaran tambahan untuk pilihan.
- Bayaran lewat yang tinggi.
- Sistem pembayaran mikro.
- Pembayaran peratusan tertentu dari faedah yang diterima.
- Francais (memberikan hak untuk jenis perniagaan atau jenama tertentu dengan pembayaran faedah penjualan).
Terdapat juga pilihan "kacukan" yang menggabungkan elemen model perniagaan yang berbeza.
Memilih Strategi Penetapan Harga
Intipati harga adalah membandingkan "nilai seumur hidup pelanggan" dengan kos menariknya.
Bagaimana menetapkan harga produk anda?
- Jangan anggap kosnya. Harga tidak boleh berdasarkan pada kos anda, tetapi pada nilai pelanggan. Tentukan berapa banyak nilai yang akan diterima syarikat dan yang akan diberikan kepada pelanggan.
- Tetapkan garis panduan harga. Gunakan maklumat mengenai DPC pengguna dan cuba memastikan kerangka anggaran dapat diterima oleh pelanggan.
- Ketahui harga produk alternatif, termasuk pilihan yang digunakan pengguna sekarang.
- Pelbagai jenis pelanggan siap membeli barang dengan harga yang berbeza. Kembangkan strategi penetapan harga yang berbeza.
- Buat syarat harga yang fleksibel untuk pembeli dan penyesuai trend pertama kali.Jangan berikan produk untuk mereka dengan apa-apa, tetapi tawarkan diskaun yang baik.
- Lebih mudah menurunkan harganya daripada menaikkannya. Tetapkan harga yang lebih tinggi dan tawarkan diskaun pembeli pertama, bukannya pada mulanya menyatakan harga rendah yang tidak realistik.
Pengiraan nilai seumur hidup pelanggan
Nilai seumur hidup pelanggan yang tertarik adalah jumlah keuntungan purata yang dibawa oleh setiap pelanggan baru, didiskaunkan dengan kos menarik pelanggan ini. Semasa menentukan nilai seumur hidup pelanggan, pertimbangkan:
- Pendapatan sekali sahaja.
- Pendapatan tetap.
- Peluang pendapatan tambahan.
- Margin keuntungan kasar untuk setiap aliran pendapatan.
- Anggaran kadar pengekalan pelanggan.
- Anggaran jangka hayat produk dan peratusan pembelian berulang.
- Kos menaikkan modal untuk syarikat anda (kadar faedah).
Nilai seumur hidup menunjukkan keuntungan setiap pelanggan baru. Keuntungan kasar dan kadar pengekalan pelanggan, serta kemungkinan pendapatan tambahan kerana penjualan produk yang berkaitan, akan memberi kesan besar pada nilai akhir.
Pilihan yang ideal adalah model perniagaan di mana nilai seumur hidup pelanggan adalah 3 atau lebih daripada kos menarik pelanggan ini. Dengan nisbah yang berbeza, syarikat akan menghadapi kesukaran yang serius.
Pembangunan Strategi Pemasaran
Anggarkan nilai sebenar menarik pelanggan menggunakan tiga strategi. Strategi penjualan jangka pendek - kemasukan pasaran, pembentukan permintaan. Jangka sederhana - mengasah strategi seseorang, memenuhi pesanan dan merangsang mulut ke mulut. Jangka panjang - menarik pelanggan baru dan menguruskan hubungan dengan mereka.
Jangan lupa:
- Kos awal untuk kakitangan, mencetak brosur, membuat laman web, mengambil bahagian dalam pameran, dll.
- Perbandingan kos untuk kitaran jualan panjang kitaran yang agak pendek.
- Kos penjualan dan pemasaran untuk menarik bakal pelanggan.
- Tugas berubah dalam DPC pelanggan korporat keutamaan anda dan kos untuk meyakinkan pengurus mengenai kebaikan produk anda.
Buat carta penjualan pada setiap peringkat dan analisis perubahan kos menarik pelanggan. Pertimbangkan perbezaan dalam model kewangan dan pengiraan lain.
Menentukan kos menarik pelanggan
Kaedah yang paling tepat untuk mengira kos menarik pelanggan adalah menurun. Tentukan jumlah keseluruhan kos penjualan dan pemasaran untuk jangka masa tertentu dan bahagikannya dengan jumlah pelanggan yang tertarik. Untuk anggaran yang lebih tepat, buat pengiraan yang berasingan untuk jangka pendek, sederhana dan panjang.
Bagaimana untuk mengurangkan kos menarik pelanggan?
- Gunakan penjualan langsung. Perhatikan pemasaran telefon dan rangkaian sosial.
- Gunakan automasi seluas mungkin. Promosikan produk anda dengan laman web dengan khalayak ramai.
- Tingkatkan kadar penukaran anda. Fikirkan bagaimana meningkatkan peratusan transaksi.
- Tingkatkan kualiti bakal pelanggan dan kurangkan kos menarik mereka. Gunakan "pemasaran yang menarik" untuk melibatkan khalayak anda melalui blog dan rangkaian sosial.
- Mempercepat promosi calon pelanggan melalui "corong penjualan." Cuba percepat keputusan pembelian anda.
- Semak semula model perniagaan anda. Fikirkan skema yang akan memudahkan menarik pelanggan.
- Lancarkan mekanisme dari mulut ke mulut.
- Jangan melupakan pasaran sasaran. Jangan terganggu oleh pelanggan di pasaran lain.
Pengenalpastian andaian asas
Bangunlah andaian utama anda yang penting. Rumuskannya dengan betul dan periksa bagaimana ia sesuai dengan pengetahuan anda mengenai situasi sebenar.
- Ikuti langkah sebelumnya dan buat senarai semua kesimpulan logik.Nyatakan sumber maklumat yang berdasarkan pada setiap kesimpulan. Tandakan kesimpulan yang anda buat berdasarkan intuisi.
- Analisis faedah pengguna yang anda cadangkan dan pertimbangkan sama ada anda telah mengenal pasti keutamaan pelanggan biasa anda dengan betul.
- Periksa pengiraan margin kasar anda.
- Fikirkan senarai 10 bakal pelanggan anda dan nilaikan betapa berpatutannya.
Pengesahan berdasarkan andaian asas
Eksperimen sederhana akan memastikan andaiannya betul.
1. Berikan pembekal dengan spesifikasi dan harga produk anda untuk memastikan anggaran anda betul.
2. Hubungi "trendetters" atau "konservatif berpengaruh" dan lihat apa yang akan mereka lakukan:
- Buat pembayaran awal.
- Mereka akan menawarkan deposit.
- Akan memaklumkan mengenai niat untuk membuat perjanjian.
- Setuju dengan pembelian percubaan.
- Mereka ingin membeli produk sekiranya syarikat anda memenuhi syarat tertentu.
3. Ketahui lebih lanjut mengenai pilihan pengguna sasaran.
Menentukan spesifikasi produk minimum yang layak
Anda telah membuat produk yang minimum yang dapat menggabungkan semua andaian anda. Lepaskan versi percubaan dan yakinlah bahawa pelanggan benar-benar akan membayar produk anda.
Kriteria produk yang berdaya maju.
- Menggunakan produk itu bermanfaat bagi pengguna.
- Pelanggan membayar produk tersebut, tetapi tidak menerimanya sebagai hadiah.
- Produk ini cukup baik untuk memulakan proses maklum balas pengguna dan mengembangkan versi lanjutan.
Gunakan maklum balas pelanggan untuk meningkatkan produk percubaan anda.
Ujian Produk
Pastikan pelanggan bersedia memilih produk anda. Anda tidak perlu ramalan optimis, tetapi angka dan fakta.
Setelah mengeluarkan produk percubaan, anda akan mula menerima banyak maklumat berharga. Gunakannya untuk meningkatkan produk.
Pembangunan Rancangan Pembangunan Produk
Tetapkan ciri apa yang akan dimiliki oleh produk anda ketika pertama kali memasuki pasaran, dan sifat apa yang diperlukan untuk mengembangkan pasaran lain.
Jaga standard kualiti. Versi produk yang akan datang tidak boleh menjadikan anda reputasi buruk sebagai pembekal produk berkualiti rendah.
Teruskan pengembangan pasaran lain apabila syarikat mencapai bahagian pasaran sebanyak 20%, dan aliran tunai menjadi positif.
Rancangan pengembangan produk akan berubah dari masa ke masa, anda tidak harus mempelajari semua perinciannya dengan teliti. Pasar rujukan hanya untuk overclocking, fikirkan ke mana harus pergi selanjutnya.