Perunding memberi faedah kepada pelanggan anda
Untuk menjadi pengacara atau doktor, anda perlu mendapatkan kemasukan ke amalan undang-undang atau tempat tinggal yang lengkap. Sesiapa sahaja boleh memanggil dirinya sebagai perunding. Dan apa maksud perkataan ini?
Perunding adalah orang yang mempunyai kemahiran dan bakat unik yang membantu pelanggannya membuat komponen kecekapan. Perunding berguna kepada syarikat berkat kemahiran dan pengetahuan khusus mengenai proses yang diperoleh semasa belajar dan bekerja dalam bidang khusus. Ini adalah sumber pengalaman anda, "zon selesa" profesional di mana anda paling cekap.
Contohnya. Sekiranya anda adalah saksi pakar dalam pertikaian undang-undang, maka anda bertindak sebagai perunding khusus.
Pengetahuan umum mengenai proses ini berlaku untuk hampir semua lingkungan dan mengandungi sekumpulan kaedah yang sangat berkesan.
Contohnya. Bain & Company menerajui projek perancangan strategik dan, berkat pengalamannya, telah menjadi pakar dalam proses strategik. Syarikat ini berusaha untuk mengkhususkan diri dalam bidang ini, kerana ia sangat berpengalaman dalam bidang ini.
Bagi perunding, pengetahuan umum mengenai proses ini sering kali lebih berharga kerana dapat diterapkan dalam industri yang berbeza, yang mengimbangi kekurangan pengetahuan khusus.
Promosikan diri anda
Memulakan perniagaan bukanlah sesuatu yang mudah. Perkara utama adalah menarik perhatian bakal pelanggan. Organisasi mencari perunding dengan dua cara: dari mulut ke mulut dan resume yang luar biasa.
Dari mulut ke mulut adalah kaedah termudah dan berkesan yang membawa pelanggan terus kepada anda. Tetapi cadangan mereka yang pernah mendengar mengenai perkhidmatan anda diperlukan, jadi prosesnya tidak bergantung kepada anda. Walaupun begitu, khabar angin boleh menjadi sangat berkesan. Kadang-kadang cadangan datang dari sumber yang sama sekali tidak dijangka.
Adalah penting untuk menghargai setiap interaksi dengan calon pelanggan dan menyesuaikan hubungan jangka panjang dengannya. Kejayaan anda bergantung pada komunikasi dengan pelanggan: anda boleh meminta pelanggan yang berpuas hati untuk meninggalkan maklum balas dan cadangan.
Sokong dari mulut ke mulut dengan hasil sebenar. Jejaki kejayaan anda untuk mendapatkan reputasi dan menunjukkan kerja anda.
Penerbitan, ucapan, wawancara, laman web dan buletin semuanya menambah populariti. Mulailah mengumpulkan harta intelek seawal mungkin untuk mengisi semula resume anda dan membuktikan kebolehpercayaan anda.
Kaedah terbaik untuk menunjukkan bahawa anda akan berguna untuk perniagaan ini adalah dengan menunjukkan apa yang telah anda lakukan untuk orang lain.
Lihat keseluruhan keadaan dan jangan biarkan rutin kerja menghalangi kejayaan
Banyak perunding menilai pekerjaan mereka berdasarkan jumlah mesyuarat yang diadakan atau laporan yang ditulis. Pada hakikatnya, kualiti turun hanya pada hasilnya.
Perundingan adalah hasil, bukan tugas. Tidak bergantung pada faedah khusus untuk pelanggan, anda mendapat kerja keras dan tidak produktif.
Bina hubungan sedemikian dengan pelanggan, di mana hanya hasil akhir yang penting, dan bukan kaedah untuk mencapainya. Tetapi anda harus menjelaskan bahawa kerja anda tidak akan dinilai mengikut masa yang dihabiskan untuk projek tersebut.
Sebelum membuat cadangan untuk berunding, bersetuju dengan tujuan dan menilai hasilnya. Ini memerlukan kerjasama. Perunding terbaik bekerja rapat dengan pelanggan mereka: faedah yang anda bawa mungkin berbeza bergantung pada keperluan khusus pelanggan.
Contohnya. Seorang intervensi mengisi organisasi dengan kemahiran yang sangat berkesan, dan pakar bebas menyelesaikan banyak masalah, tetapi hanya satu yang bekerja rapat dengan pelanggan yang dapat melakukan kedua-duanya pada masa yang sama.
Menunjukkan fleksibiliti, perunding memberikan nilai terbaik kepada pelanggan, membina hubungan yang kuat dan berkekalan dan menerima cadangan yang diperlukan.
Jelaskan matlamat strategik anda.
Setiap firma perunding mempunyai kekuatan pendorong yang unik yang menentukan matlamat strategiknya.
Syarikat sering merumuskan misi seperti ini: "Kami ingin menolong pelanggan mencapai hasil terbaik" atau "Kami ingin menjadi syarikat terbaik dalam industri kami." Tetapi kenyataan seperti itu terlalu kabur. Misi yang dirumuskan dengan baik menyatakan tujuan, objektif dan hasil yang diharapkan.
Contohnya. Untuk meningkatkan kualiti perkhidmatan pelanggan, strategi mungkin terdengar seperti ini: "Kami akan mengadakan pertemuan menggunakan ulasan pelanggan, membuat perubahan visual dalam tingkah laku di tempat kerja." Atau, jika anda mengkhususkan diri dalam pengoptimuman proses: "Kami membantu pelanggan meningkatkan produktivitas dengan menganalisis keperluan, meningkatkan komunikasi dan membuat keputusan bersama dalam organisasi."
Rahsia adalah menunjukkan bagaimana anda mendapat keuntungan dengan menonjolkan syarikat anda berbanding yang lain.
Tidak ada profesion dengan keluk pembelajaran yang lebih curam daripada berunding. Dengan memperoleh pengalaman dan kemahiran, faedah kepada pelanggan meningkat, yang membenarkan kenaikan yuran.
Setiap kerjasama memberi anda kenalan baru yang berharga atau mengeratkan hubungan pelanggan. Oleh itu, sentiasa mendapat faedah daripada kontrak. Dan jika syarikat itu tidak memenuhi strategi anda (projek itu tidak memberikan ganjaran yang sewajarnya, membosankan atau tidak membantu anda mengembangkannya), jangan ambil.
Kadang kala anda harus menolak pelanggan
Untuk berkembang, anda perlu meninggalkan pelanggan yang tidak baik.
Firma perunding tidak berfungsi seperti perusahaan lain.
Contohnya. Pengilang minuman ringan berusaha menjual produk tersebut kepada seramai mungkin orang.
Untuk berkembang secara kewangan, memperbaiki hubungan pelanggan dan mendapatkan pengalaman, seorang perunding harus menolak transaksi yang kurang menguntungkan.
Apabila anda memperoleh pengalaman, bayaran anda juga akan bertambah. Ini berguna bukan sahaja untuk dompet, tetapi juga untuk reputasi. Sekiranya anda menjadi terkenal sebagai "alternatif murah", dan bersetuju dengan pekerjaan apa pun, anda akan menerima gaji dan reputasi yang sesuai.
Kualiti kerja harus lebih tinggi daripada kuantiti, iaitu, satu projek dengan harga $ 50,000 selalu lebih berharga daripada sepuluh untuk $ 5,000. Masa dan kos projek besar dan kecil hampir sama, jadi projek besar lebih menguntungkan.
Manfaat yang dapat anda perolehi meningkat dengan bertambahnya pengalaman, yang hanya wajar jika harganya dinaikkan dengan sewajarnya. Oleh itu, sertakan dalam objektif strategik kesimpulan transaksi yang lebih mahal.
Setiap dua tahun, tinjau semua kontrak dan peruntukkan 15%, yang dapat dilepaskan, memberi ruang untuk kontrak yang lebih menguntungkan.
Sekiranya anda tidak maju, kejayaan akan sia-sia. Dengan berusaha mengembangkan perniagaan anda, anda akan terus berkembang, menambah kekayaan anda.
Perundingan dibina berdasarkan hubungan, jadi belajarlah untuk menarik minat orang lain
Perkara utama bagi perunding adalah berdaya saing dan mencari niche anda. Bina imej anda dan membina hubungan. Orang selalu "menilai buku di sampulnya." Oleh itu, jenama peribadi diperlukan, yang akan disukai dan dikenali.
Imej adalah sebahagian daripada jenama anda. Beli beberapa kostum dan aksesori yang mahal dan bertindak seperti seorang profesional. Cuba kekal semula jadi, elakkan aroma yang kuat dan tempat tidur penyamakan.
Tetapi kad panggilan bukan wajah anda, tetapi nama dan logo anda. Sentiasa letakkan logo di tempat kerja anda. Pelanggan yang berpotensi harus segera mengenali dokumen anda agar tidak mencarinya dalam jangka masa yang lama.
Perniagaan mesti didaftarkan secara sah, jika tidak, anda akan dianggap sebagai amatur, bukan profesional, dan anda akan kehilangan banyak peluang yang menguntungkan.
Penting untuk mempertimbangkan bagaimana anda menonjol: pengkhususan dan penyediaan perkhidmatan khas meningkatkan daya saing, tetapi hanya hubungan anda dengan pelanggan yang akan menentukan anda sebagai profesional yang sangat diperlukan atau sebagai perunding sekali.
Hubungan yang ideal adalah apabila klien mempercayai perunding, yang membolehkannya membuat keputusan secara bebas, dengan tanggungjawab yang sewajarnya dan demi kepentingan pelanggan.
Anda boleh mendapatkan keyakinan pelanggan dengan memberikan nombor telefon peribadi anda kepadanya. Keupayaan untuk menghubungi anda pada bila-bila masa memberi pelanggan rasa aman dan kerjasama yang erat.
Dan jangan takut untuk mempertahankan kedudukan anda, walaupun polisi dalaman syarikat mengancam kejayaan projek. Pelanggan yang baik akan memahami bahawa anda bertindak demi kepentingan terbaik mereka dan akan lebih mempercayai anda.
Semasa berunding, fokus pada faedah dan perkongsian.
Seorang perunding tidak akan berjaya sekiranya dia tidak dapat meyakinkan kliennya tentang kegunaannya. Terdapat sebilangan halangan yang menyukarkan rundingan. Di meja rundingan, anda akan bertemu dengan "penjaga pintu" - orang yang ditugaskan untuk menolak. Jangan sekali-kali mengadakan rundingan dengan penjaga pintu, tetapi bersikeras dengan kehadiran orang yang membuat keputusan akhir dan menulis cek.
Empat sebab utama penolakan: tidak ada wang, tidak relevan, tidak perlu dan tidak ada kepercayaan.
- Tidak ada wang atau tidak relevan: fokus perundingan hanya pada faedah. Tunjukkan bagaimana masalah pelanggan akan bertambah buruk dari masa ke masa dan terangkan bagaimana anda dapat membantu. Maka perkhidmatan anda akan kelihatan relevan, dan ukuran yuran - berpatutan.
- Tidak perlu: "intipati pemasaran adalah mewujudkan keperluan." Pelanggan tahu dengan tepat apa yang mereka mahukan, tetapi tidak selalu memahami apa yang sebenarnya mereka perlukan. Kenal pasti keperluan mereka, tunjukkan mengapa mereka memerlukan perkara ini, dan kemudian jelaskan bagaimana anda akan membantu.
- Tidak ada kepercayaan: jika tidak ada hubungan antara anda dan pelanggan, maka tidak ada kepercayaan. Untuk mengembangkan hubungan ini, kenali masalah yang menyangkut pelanggan dan berikan maklum balas, meletakkan diri anda "sebagai rakan berpotensi, dan bukan sebagai pengurus penjualan atau menyelinap". Yakinkan pelanggan bahawa anda bertindak demi kepentingan terbaiknya.
Sekiranya anda dapat mengatasi halangan ini, pelanggan akan menjawab ya.
Bayar untuk hasilnya, bukan untuk masa yang dihabiskan.
Sukar untuk menyatakan perkhidmatan perundingan dalam bentuk wang. Ramai yang membuat kesilapan menetapkan kadar setiap jam. Ia tidak produktif malah tidak beretika. Masa yang dihabiskan untuk projek itu tidak bernilai bagi pelanggan. Dia hanya berminat dengan hasilnya.
Sekiranya bayaran anda bergantung pada masa, situasi yang sukar timbul: pelanggan ingin mendapatkan hasil yang cepat dan berkesan, dan anda mahu mengerjakan projek itu selama mungkin. Membayar berdasarkan hasil dan jangka masa pendek projek akan memenuhi keperluan pelanggan dan juga keperluan anda untuk pertumbuhan peribadi, profesional dan kewangan.
Pelanggan tidak mementingkan tugas semasa. Tugas diulang, setiap kali kehilangan nilai mereka, dan kepentingan hasilnya bertambah ketika mereka terkumpul. Semasa menetapkan harga, harap maklum:
- kelebihan kualitatif dan kuantitatif yang boleh anda tawarkan kepada pelanggan;
- kesannya terhadap reputasi pelanggan;
- jumlah tenaga yang diperlukan untuk menyelesaikan projek;
- skala projek, jumlah orang yang akan mendapat akses ke perkhidmatan anda, dan jangka masa anggaran projek tersebut.
Untuk mendapatkan bayaran yang sepatutnya, anda perlu meyakinkan pelanggan tentang nilai perkhidmatan anda, dan kemudian meminta bayaran yang sewajarnya. Ramai yang tidak tahu bagaimana meyakinkan menuntut sejumlah besar wang. Belajar di depan cermin untuk melafazkan frasa dengan yakin: "Ukuran komisennya adalah $ 50,000."
Jangan tertipu dengan pengambilan cepat dan jangan membebani diri sendiri
Sebilangan besar perunding hidup dari gaji hingga gaji. Penglihatan yang sempit seperti itu menjadikannya sukar untuk melihat tanda-tanda masa sukar.Untuk terus berjaya, awasi aliran transaksi, jumlah dan sumbernya dengan teliti.
Aliran urus niaga mencerminkan:
- projek jangka panjang, jangka pendek dan mendesak;
- projek dari pelanggan tetap dan satu masa;
- draf cadangan.
Dalam aliran, penting untuk memperuntukkan masa yang cukup untuk merancang dan memasarkan.
Oleh kerana polisi kebanyakan syarikat tidak membenarkan anda membuat kontrak selama beberapa tahun, aliran tersebut biasanya merangkumi jangka masa 12 bulan. Oleh itu, anda akan melihat anggaran aliran tunai dan keuntungan tahunan yang realistik.
Tetapi aliran urus niaga yang kurang tersusun boleh menyebabkan banyak masalah. Anda akan mula memperoleh kontrak jangka pendek yang baru, yang sering menyebabkan kerjasama yang tidak menguntungkan, sedikit bayaran dan kurangnya peluang pertumbuhan. Sekiranya projek dalam aliran diedarkan dan terkumpul secara tidak rata pada satu ketika, anda perlu mengupah perunding lain untuk menyelesaikan keseluruhan kerja, yang juga akan mengurangkan peluang pendapatan dan pertumbuhan anda.
Adalah perlu untuk sentiasa memantau aliran transaksi. Sekiranya anda melihat kekurangan prospek dan kekurangan pesanan tetap dari pelanggan yang ada, ada kemungkinan pemasaran anda tidak berkesan atau anda tidak menjalin hubungan yang kuat dengan pelanggan.
Kepelbagaian dan pelaburan adalah pertahanan terbaik dalam masa krisis
Kerana krisis 2008, banyak syarikat perunding mengalami kerugian. Yang lain mengembangkan perniagaan mereka, walaupun menghadapi masalah ekonomi. Mereka melabur dan bukannya menurunkan kos, mengembangkan rangkaian perkhidmatan dan mengeratkan hubungan dengan pelanggan. Maksudnya, dengan strategi yang tepat, anda dapat menggunakan krisis untuk keuntungan anda.
Terlepas dari keadaan ekonomi, mempelbagaikan perkhidmatan anda untuk melayani industri yang berkembang pesat baik dalam krisis dan krisis.
Contohnya. Industri seperti penjagaan haiwan peliharaan dan penjagaan kesihatan stabil semasa kemelesetan ekonomi. Jangan lupa akan perkara ini.
Anda boleh melindungi perniagaan anda dengan mengembangkan pasaran secara geografi. Ini akan mengurangkan kerosakan akibat kemerosotan ekonomi serantau dan melindungi anda daripada pesaing tempatan. Sekiranya anda benar-benar berada dalam situasi yang sukar, anda boleh menjauhkan diri daripada bekerja dengan pelanggan dan memberi perhatian kepada bidang lain - terutamanya pemasaran.
Contohnya. Mula menelefon pelanggan lama dan rakan kongsi untuk terus berhubungan, menulis artikel untuk majalah, atau memberikan laporan mengenai masalah krisis.
Sebilangan besar pesaing menarik pelaburan dalam krisis, dan pelanggan segera melihat penurunan kualiti dan kos perkhidmatan mereka. Lakukan perkara yang sebaliknya - dan ambil tempat, menunjukkan kepada pelanggan bahawa mereka sangat diperlukan.
Berfikirlah ke hadapan dan teruskan penyelidikan perniagaan pelanggan untuk menjadi sangat diperlukan untuknya
Bina hubungan jangka panjang dengan pelanggan untuk memaksimumkan komisen dan mengekalkan pekerjaan sepenuhnya. Untuk melakukan ini, anda perlu berfikir dalam jangka masa panjang, katakanlah, dengan memberikan potongan untuk majlis-majlis khas untuk mempelajari lebih lanjut mengenai organisasi pelanggan dan menjadi tidak tergantikan.
Dengan setiap projek baru, nilai anda akan bertambah, kerana faedahnya akan bertambah, dan organisasi akan memberikan anda maklumat yang lebih sulit. Dan setelah mempelajari dengan lebih terperinci budaya dan perniagaan pelanggan, anda boleh mengambil inisiatif dengan mencadangkan projek secara bebas di kawasan yang akan anda manfaatkan. Oleh itu, anda menambah pendapatan anda sendiri.
Untuk mendapatkan pengetahuan ini, mulakan projek dengan memeriksa kerja organisasi dan pendapat pelbagai pihak berkepentingan dan pegawai mengenainya. Jangan berhenti membuat penyelidikan sepanjang projek, tetapi pertama-tama berjumpa dengan kakitangan penting, serta pekerja peringkat pertengahan dan bawah. Dapatkan idea tentang mereka dan ketahui bagaimana mereka menggunakan sumber yang ada. Cuba juga untuk menemani penjual "di ladang" atau berbincang dengan pelanggan besar untuk mengetahui pendapat mereka.
Setelah berjaya menyelesaikan beberapa tugas dan mendapat pengetahuan mengenai organisasi, anda akan membina hubungan yang kuat dengan pelanggan. Menurut pengarang buku itu, "anda akan menjadi pakar yang kompeten yang sumbangannya kepada syarikat menggabungkan kebolehan individu, pengetahuan mengenai organisasi dan hubungan peribadi dengan pengurusan atasan."
Kekayaan sejati - masa lapang dari bekerja
Berusaha untuk berjaya secara kewangan, banyak perunding hanya memberikan hujung minggu untuk keluarga. Tetapi kekayaan sebenar adalah masa lapang, dan wang hanyalah kaedah untuk mencapai kehidupan seperti itu. Pertumbuhan perniagaan dapat mengurangkan kekayaan anda.
Dengan bekerja "seperti sialan", anda tidak akan menjadi perunding terbaik. Kehidupan yang seimbang memberi anda lebih banyak tenaga, meningkatkan produktiviti dan membantu pelanggan melihat anda sebagai seorang dan sebagai profesional.
Tidak ada garis yang jelas antara kehidupan profesional dan peribadi. Buat keseimbangan antara mereka:
- Hapuskan garis masa dan berniaga ketika "anda didorong oleh tergesa-gesa." Sekiranya anda ingin menyelesaikan beberapa projek pada hari Ahad dan pergi ke pantai pada hari Isnin - baiklah. Anda adalah bos anda sendiri, gunakan masa sesuka hati.
- Rahsia untuk menjalani kehidupan yang penuh adalah kepelbagaian. Jangan berhenti belajar dan mencuba sesuatu yang baru. Elakkan pengasingan, dapatkan inspirasi dari orang lain, dan bantu mereka untuk mengutamakan kehidupan anda dengan betul.
- Kekal sihat dan cergas dan memanjakan diri dengan kerap. Fikiran yang sihat meningkatkan keyakinan dan rasa ingin tahu anda dan menjadikan anda lebih tahan tekanan.
Perkara yang paling penting
Perundingan dibuat berdasarkan hubungan perniagaan. Kaedah atau ijazah anda tidak penting bagi pelanggan. Hasilnya hanya penting. Ingat bahawa kekayaan sejati adalah masa lapang anda, bukan wang.
Memimpin hasil kerja. Oleh kerana pelanggan tidak berminat dengan jumlah tugas yang telah diselesaikan, tetapi pada hasil akhir, hitung yuran anda berdasarkan faedah yang anda bawa, bukan jam yang dihabiskan.
Letakkan hubungan di atas wang. Walaupun perjanjian $ 50,000 sangat penting, yang terbaik adalah membina hubungan perniagaan yang akan memberi anda beberapa tawaran $ 50,000. Kejayaan anda bergantung pada bagaimana orang lain melihat anda.